Technologiereife-Assessment für Enterprise-Leads

Enterprise-SaaS-Verkaufszyklen ziehen sich in die Länge, wenn Vertriebsmitarbeiter nicht erkennen können, wer kaufbereit ist und wer sich nur umsieht. Ein Technologiereife-Assessment löst dieses Problem, indem es potenzielle Kunden anhand von drei Dimensionen bewertet, die die Abschlusswahrscheinlichkeit vorhersagen: Reife der technischen Infrastruktur, organisatorische Veränderungsbereitschaft und Übereinstimmung zwischen ihrem aktuellen Problem und deiner Lösung.

Statt anhand von Jobtiteln und Unternehmensgröße zu raten, erhält dein Vertriebsteam einen strukturierten Score, der darauf basiert, was der potenzielle Kunde tatsächlich über sein Umfeld angegeben hat. Ein potenzieller Kunde mit „hoher Bereitschaft“ in allen drei Dimensionen wird zu einer technischen Detailanalyse weitergeleitet. Ein potenzieller Kunde mit „schwacher Infrastruktur, aber hohem Problemdruck“ erhält eine informative Nurturing-Strecke. So bekommt jeder den passenden nächsten Schritt.

So erstellst du ein Technologiereife-Assessment mit involve.me.

Was Ein Technologiereife-Assessment Misst

Traditionelles Lead-Scoring nutzt firmografische Daten, Unternehmensgröße, Branche und Umsatz. Daraus erfährst du, dass das Geschäft groß sein könnte, aber nicht, ob der potenzielle Kunde dein Produkt tatsächlich einführen kann. Ein Technologiereife-Assessment ergänzt die fehlende Dimension und erfasst Verhaltens- und Organisationssignale, die eine erfolgreiche Implementierung vorhersagen.

Alle Anbieter von Enterprise-SaaS stehen vor derselben Herausforderung: Du kannst das Geschäft mit einem Sponsor aus der Führungsebene abschließen, doch wenn die technische und organisatorische Grundlage fehlt, zieht sich die Implementierung hin, das Abwanderungsrisiko steigt und der Kunde erzielt nie den gewünschten Erfolg. Ein Technologiereife-Assessment greift Geschäfte in dem Moment auf, in dem sie sich am stärksten beeinflussen lassen – während der potenzielle Kunde aktiv evaluiert – und erfasst die Nachweise, die du brauchst, um die Implementierungsgeschwindigkeit vorherzusagen und möglicherweise zu beeinflussen.

Infrastrukturbereitschaft: Verfügt der potenzielle Kunde über die technische Grundlage, um dein Produkt zu implementieren? Ein Unternehmen ohne CRM kann nicht von deiner CRM-Integration profitieren. Ein Team, das für alles noch Tabellen nutzt, benötigt möglicherweise mehrere Monate Change-Management, bevor es für eine Workflow-Automatisierung bereit ist. Diese Dimension trennt „bereit für den Go-live“ von „zunächst sind erhebliche Investitionen in die Infrastruktur nötig“.

Prozessreife: Hat die Organisation die Prozesse formalisiert, die dein Produkt automatisiert? Ein Team mit bereits dokumentierten Workflows braucht lediglich bessere Tools. Ein Team ohne definierten Prozess muss erst einen aufbauen – dadurch verlängert sich der Verkaufszyklus und das Abwanderungsrisiko steigt. Die Prozessreife zeigt, ob das Team des potenziellen Kunden dein Produkt ohne ständige Unterstützung im Alltag einsetzen kann. Sie zeigt außerdem, ob das Team die angebotenen Funktionen tatsächlich nutzen oder die Software lediglich kaufen und ungenutzt lassen wird.

Abstimmung der Stakeholder: Gibt es in der Organisation Unterstützung für den Kauf? Ein technischer Fürsprecher ohne Budgetbefugnis bleibt bei der Beschaffung stecken. Ein Sponsor aus der Führungsebene ohne technischen Prüfer hat Schwierigkeiten bei der Implementierung. Die Abstimmung zeigt, ob du mit einem einzelnen Enthusiasten oder einem Einkaufsgremium mit übereinstimmenden Interessen sprichst. Geschäfte mit hoher Übereinstimmung werden deutlich schneller abgeschlossen.

Zusammen sagen diese drei Scores nicht nur voraus, ob ein Geschäft abgeschlossen wird, sondern auch, wie schnell, mit welchem ACV und wie wahrscheinlich eine Erweiterung oder Verlängerung durch den Kunden ist.

Das Assessment Konzipieren

Abschnitt 1: Aktueller Technologie-Stack (Infrastruktur-Score)

Q1: „Was beschreibt deine aktuelle Technologieumgebung am besten?“

• Wir nutzen grundlegende Tools (Tabellen, E-Mail, manuelle Prozesse) → 1 Punkt

• Wir haben einige zweckgebundene Tools, die jedoch nicht miteinander verbunden sind → 2 Punkte

• Wir nutzen einen vernetzten Stack mit CRM, Marketing-Automatisierung und Analytics → 3 Punkte

• Wir verfügen über ein Enterprise-Plattform-Ökosystem mit APIs und Data Governance → 4 Punkte

Q2: „Wie bearbeitet dein Team derzeit den Prozess, den [dein Produkt] abdeckt?“

• Manuell – per E-Mail, Tabellen und Telefonanrufen → 1 Punkt

• Mit einem einfachen Tool, das einen Teil davon abdeckt → 2 Punkte

• Mit einem spezialisierten Tool, aus dem wir herausgewachsen sind → 3 Punkte

• Mit einer individuell entwickelten Lösung, die ersetzt werden muss → 4 Punkte

Q3: „Wie sieht deine Integrationsumgebung aus?“

• Wir integrieren keine Tools – die meisten funktionieren eigenständig → 1 Punkt

• Wir nutzen Zapier oder Ähnliches für grundlegende Verbindungen → 2 Punkte

• Wir haben native Integrationen zwischen unseren wichtigsten Tools → 3 Punkte

• Wir haben eine Integrationsschicht (iPaaS) oder individuelle API-Verbindungen → 4 Punkte

Abschnitt 2: Organisatorische Bereitschaft (Prozess-Score)

Q4: „Wie stark ist der Prozess formalisiert, den du verbessern möchtest?“

• Kein definierter Prozess – jeder macht es anders → 1 Punkt

• Wir haben informelle Richtlinien, aber keine Dokumentation → 2 Punkte

• Wir haben dokumentierte Verfahren, an die sich die meisten halten → 3 Punkte

• Wir haben dokumentierte, gemessene und regelmäßig optimierte Prozesse → 4 Punkte

Q5: „Wie führt dein Team üblicherweise neue Tools ein?“

• Meist ad hoc – jemand findet ein Tool und beginnt, es zu nutzen → 1 Punkt

• Es gibt informelle Zustimmung, aber keinen formellen Evaluierungsprozess → 2 Punkte

• Wir evaluieren Tools im Team und führen vor der Entscheidung einen Pilottest durch → 3 Punkte

• Wir haben einen formellen Beschaffungsprozess mit definierten Kriterien und Stakeholdern → 4 Punkte

Q6: „Wie sicher fühlt sich dein Team beim Erlernen neuer Software?“

• Nicht besonders sicher – Veränderungen fallen unserem Team schwer → 1 Punkt

• Gemischt – einige sind motiviert, andere leisten Widerstand → 2 Punkte

• Grundsätzlich positiv – wir haben kürzlich mehrere Tools eingeführt → 3 Punkte

• Sehr sicher – wir evaluieren und übernehmen regelmäßig neue Lösungen → 4 Punkte

Abschnitt 3: Kaufkontext (Abstimmungs-Score)

Q7: „Was ist der Anlass für diese Evaluierung?“

• Neugier – wir sehen uns an, was verfügbar ist → 1 Punkt

• Ein konkretes Problem, das wir lösen möchten → 2 Punkte

• Ein Auftrag der Führungsebene, diesen Bereich zu verbessern → 3 Punkte

• Eine zeitkritische Initiative mit einer Frist → 4 Punkte

Q8: „Wer ist noch an dieser Entscheidung beteiligt?“

• Nur ich – ich evaluiere allein → 1 Punkt

• Ein kleines Team, das informell evaluiert → 2 Punkte

• Ein funktionsübergreifendes Team mit klar definierten Rollen → 3 Punkte

• Ein formelles Einkaufsgremium mit Budgetbefugnis → 4 Punkte

Q9: „In welchem Zeitraum möchtest du eine Entscheidung treffen?“

• Kein konkreter Zeitplan → 1 Punkt

• Innerhalb des nächsten Quartals → 2 Punkte

• Innerhalb des nächsten Monats → 3 Punkte

• Innerhalb der nächsten zwei Wochen → 4 Punkte

Dein Technologiereife-Assessment in involve.me Erstellen

Funnel-Konfiguration

Beim Erstellen eines Technologiereife-Assessments musst du besonders auf Struktur, Scoring-Logik und die Integration mit deinem CRM achten. Das Assessment sollte sich wie ein Gespräch anfühlen, nicht wie ein Verhör.

Klicke in deinem Dashboard auf Neuen Funnel erstellen. Du hast drei Optionen: Neu beginnen, Mit KI erstellen oder eine Vorlage auswählen. Wenn du neu beginnst, wirst du zuerst aufgefordert, einen Funnel-Typ auszuwählen. Wähle Score-basierte Ergebnisse.

• Gliedere das Assessment in 4 Seiten:

  • Seite 1: Einführung + Fragen zum Technologie-Stack (Q1–Q3)

  • Seite 2: Fragen zur organisatorischen Bereitschaft (Q4–Q6)

  • Seite 3: Fragen zum Kaufkontext (Q7–Q9)

  • Seite 4: Kontaktdatenerfassung + Ergebnisse

• Aktiviere einen Fortschrittsbalken, damit potenzielle Kunden sehen, wie weit sie sind

• Füge eine kurze Einführung hinzu: „Dieses 3-minütige Assessment hilft uns, deine Bereitschaft für die Implementierung einzuschätzen. Antworte ehrlich – deine Ergebnisse werden auf deine konkrete Situation zugeschnitten und basieren nicht auf einem allgemeinen Score.“

Scoring Einrichten

Das Scoring in involve.me funktioniert auf zwei Ebenen:

Ebene 1 – Weiterleitung: Aktiviere bei jedem Frageelement unter Optionen „Individueller Score & Berechnung“ und weise jeder Antwort Punktwerte (1–4) zu. Dadurch wird festgelegt, auf welcher Ergebnisseite die einzelnen Teilnehmer landen. Um die Ergebnisweiterleitung einzurichten, öffne Ergebniseinstellungen → aktiviere Benutzerdefinierte Score-Berechnung → erstelle die Gesamtformel, indem du im linken Bereich jede Fragenvariable auswählst (z. B. Q1 + Q2 + Q3 + Q4 + Q5 + Q6 + Q7 + Q8 + Q9). Lege deine Score-Bereiche in den Ergebniseinstellungen fest: 9–18, 19–27, 28–36.

Ebene 2 – Scores anzeigen: Um Teilnehmern ihre einzelnen Dimensions-Scores auf der Ergebnisseite anzuzeigen, füge für jede Dimension ein Rechner-Element hinzu. Klicke in jedem Rechner auf Formel-Builder öffnen und wähle im linken Bereich die relevanten Fragenvariablen aus, um die Formel zu erstellen.

*Hinweis: Im Formel-Builder gibst du die Namen der Fragen nicht manuell ein. Klicke im linken Bereich auf jede Frage, dann wird sie automatisch als Variable eingefügt. Verwende die Tastaturoperatoren (+, , (, )), um den Ausdruck zwischen den Variablen zu erstellen.

Die Score-Bereiche der drei Dimensionen sind:

Infrastruktur-Score (Q1 + Q2 + Q3): Bereich 3–12

• Hoch (10–12): Infrastruktur auf Enterprise-Niveau

• Mittel (7–9): Vernetzte Tools mit klarer Verbesserungsabsicht

• Niedrig (3–6): Manuelle Prozesse oder Tools in einer frühen Entwicklungsphase

Prozess-Score (Q4 + Q5 + Q6): Bereich 3–12

• Hoch (10–12): Formalisiert, gemessen und kontinuierlich optimiert

• Mittel (7–9): Dokumentierte Verfahren, die uneinheitlich eingehalten werden

• Niedrig (3–6): Ad-hoc-Prozesse oder keine Prozessdefinition

Abstimmungs-Score (Q7 + Q8 + Q9): Bereich 3–12

• Hoch (10–12): Auftrag der Führungsebene mit formellem Einkaufsgremium

• Mittel (7–9): Mehrere Stakeholder, informelle Evaluierung

• Niedrig (3–6): Einzelne bewertende Person oder unverbindliches Interesse

Gesamtbereitschafts-Score: Bereich 9–36

Du kannst auch gewichtete Varianten erstellen, wenn eine Dimension für dein Produkt wichtiger ist. Wenn dein Produkt beispielsweise eine ausgeprägte Data Governance erfordert, gewichte die Infrastruktur stärker. Im Formel-Builder gibst du dies so ein: (Q1 + Q2 + Q3) * 1.2 + Q4 + Q5 + Q6 + Q7 + Q8 + Q9

Ergebnisse Zuordnen

Ziehe im Editor das Element KI-generierter Text auf jede Ergebnisseite. Schreibe für jedes Ergebnis einen individuellen Prompt und nutze Antwort-Piping, um auf die konkreten Scores und Antworten des Teilnehmers zu verweisen. Das Element erzeugt für jeden Teilnehmer einen individuellen Text, sobald er die Ergebnisseite erreicht.

Segment mit hoher Bereitschaft (Score 28–36)

„Deine Organisation ist bestens für eine schnelle, erfolgreiche Implementierung aufgestellt.“

Dieses Segment umfasst potenzielle Kunden mit ausgereifter Infrastruktur (10–12), etablierten Prozessen (9–12) und einer starken organisatorischen Abstimmung (9–12). Sie können innerhalb von Wochen statt Monaten live gehen.

Auf dieser Ergebnisseite sollten folgende Follow-up-Inhalte enthalten sein:

• Erweiterte Funktionen und Möglichkeiten, die zum Infrastrukturniveau passen

• API-Zugriff, Webhooks und Optionen für individuelle Integrationen

• Enterprise-Sicherheitszertifizierungen (SOC 2 Type II, GDPR, SSO/SAML)

• Dokumentation der technischen Architektur für das IT-Team

CTA: „Buche eine technische Detailanalyse mit unserem Lösungsteam“, bette ein Kalenderbuchungselement mit verfügbaren Terminen bei technischen Spezialisten ein.

CS-Übergabehinweis: „Dieser Kunde verfügt über technisches Know-how und Prozessdisziplin. Er wird intensiv optimieren und anpassen wollen. Weise ihm einen erfahrenen CSM zu, der vom ersten Tag an Gespräche über erweiterte Konfigurationen führen kann.“

Segment mit mittlerer Bereitschaft (Score 19–27)

„Du hast eine solide Grundlage. Wir helfen dir, den besten Weg für die Implementierung zu finden.“

Dieses Segment umfasst potenzielle Kunden mit solider Infrastruktur (7–9), ausreichenden Prozessen (6–9) oder starker Abstimmung trotz Lücken in anderen Bereichen. Ihr Weg dauert bei einigen Abhängigkeiten 4–8 Wochen.

Auf dieser Ergebnisseite sollten folgende Follow-up-Inhalte enthalten sein:

• Geführtes Onboarding mit einem eigenen CSM

• Integrationssupport für nicht native Verbindungen

• Auf die jeweilige Prozessreife zugeschnittene Schulungsressourcen

• Eine Fallstudie eines Unternehmens, das mit demselben Bereitschaftsniveau begonnen und Ergebnisse erzielt hat

CTA: „Plane eine personalisierte Demo und eine Roadmap für die Implementierung“

CS-Übergabehinweis: „Dieser Kunde muss einige Grundlagen schaffen, ist aber für Prozessverbesserungen offen. Empfohlen wird eine schrittweise Einführung: MVP in Woche 1, erweiterte Konfiguration in den Wochen 2–4, Produktionsskalierung in den Wochen 5–8.“

Segment mit sich entwickelnder Bereitschaft (Score 9–18)

„Du arbeitest auf die richtige Lösung hin. So bereitest du dich auf eine erfolgreiche Umsetzung vor.“

Dieses Segment umfasst potenzielle Kunden mit Lücken in mehreren Dimensionen – manuelle Prozesse, isolierte Tools oder eine unklare Abstimmung der Stakeholder. Ihr realistischer Zeitrahmen beträgt 12+ Wochen.

Auf dieser Ergebnisseite sollten folgende Follow-up-Inhalte enthalten sein:

• Eine Checkliste zur Technologiereife: „Diese 5 Punkte solltest du angehen, bevor die Implementierung beginnt“

  • Aktuelle Prozesse identifizieren und dokumentieren

  • Deine Integrationsstrategie auswählen (nativ oder individuell)

  • Einen internen Verantwortlichen für die Implementierung bestimmen

  • Einführungsziele festlegen (wie Erfolg in den Monaten 1, 3 und 6 aussieht)

  • Budget für mögliche professionelle Dienstleistungen sichern

• Video-Serie für die selbstständige Einrichtung

• Link zum Netzwerk der Implementierungspartner

CTA: „Starte mit einer kostenlosen Testversion und erkunde alles in deinem eigenen Tempo“ + „Vereinbare ein Gespräch über deinen Bereitschaftsplan“

CS-Übergabehinweis: „Dieser Kunde benötigt Investitionen in Schulung und Befähigung. Plane ein längeres, intensiver begleitetes Onboarding ein. Risiko: hohe Abwanderung, wenn die Erwartungen an die Implementierung nicht sorgfältig gesteuert werden.“

Strategie Für Lead-Erfassung Und Zugriffsschranken

Platziere das Kontaktformular auf Seite 4 zwischen der letzten Assessment-Frage und den Ergebnissen. Das Formular sollte sich wie ein natürlicher nächster Schritt anfühlen, nicht wie eine Hürde.

Überlegungen zur Zugriffsschranke:

• Halte die Zugriffsschranke für Ergebnisse niedrig – die Erfassung der E-Mail ist wichtig, aber frage nicht zu viele Daten ab

• Stelle die Bereitstellung des personalisierten Berichts in den Vordergrund, nicht die Qualifizierung

• Frage nur nach dem Unternehmen, wenn du anhand firmografischer Daten zielgruppenspezifisch arbeitest

• Frage nur nach der Position, wenn du die Ebene des Entscheidungsträgers ermitteln musst

Formularfelder:

„Dein Bericht zur Technologiereife ist fertig. Wohin sollen wir die detaillierte Auswertung senden?“

• Geschäftliche E-Mail (erforderlich): Aktiviere für dieses Feld die OTP-Verifizierung, um sicherzustellen, dass jede erfasste E-Mail-Adresse echt ist. Um sie zu aktivieren, klicke auf dein Kontaktformular-Element, öffne dessen Einstellungen und aktiviere E-Mail-OTP-Verifizierung. Teilnehmer erhalten einen Einmalcode, mit dem sie ihre E-Mail-Adresse bestätigen, bevor sie fortfahren. E-Mails werden standardmäßig von no-reply@involveme.com gesendet. involve.me empfiehlt, für ein Markenerlebnis deinen eigenen SMTP-Absender zu verbinden.

• Vollständiger Name (erforderlich)

• Unternehmensname (erforderlich) – ermöglicht den Abgleich mit CRM-Konten

• Berufsbezeichnung (optional, aber empfohlen) – zeigt, ob es sich um einen IT-Entscheidungsträger oder einen geschäftlichen Stakeholder handelt

• Abteilung (optional) – ermöglicht die Weiterleitung an den passenden Vertriebsmitarbeiter

• „Bist du hierbei der primäre Entscheidungsträger?“ (Yes/No) – einfaches Signal zur Vorhersage der Abschlussgeschwindigkeit

Nutze die verborgenen Felder von involve.me in der Embed-URL des Assessments, um UTM-Parameter, Empfehlungsquelle, Landingpage-URL und weiteren Kampagnenkontext an die Einreichungsdaten zu übergeben. Beispiel:

https://your-assessment.involve.me/readiness?utm_source=google&utm_medium=cpc&utm_campaign=enterprise_awareness&landing_page=industry_guide

Diese verborgenen Felder werden zusammen mit den sichtbaren Formularantworten automatisch deinem CRM zugeordnet und erstellen vollständige Attributionsdatensätze.

CRM-Integration Für Sales Intelligence

Strategie Für Die Feldzuordnung

Erstelle zunächst alle benutzerdefinierten Eigenschaften in deinem CRM, bevor du die Feldzuordnung in involve.me einrichtest. In HubSpot: Öffne Einstellungen → Eigenschaften → Eigenschaft erstellen. In Salesforce: Erstelle benutzerdefinierte Felder unter Setup. Anschließend erscheinen sie in den Integrationseinstellungen in der Zuordnungsoberfläche Benutzerdefinierte Felder verwalten von involve.me.

Ordne außerdem die verborgenen Felder zu:

• utm_source → „Campaign Source“

• utm_medium → „Campaign Medium“

• utm_campaign → „Campaign Name“

• utm_content → „Campaign Content“

• referral_source → „Referral Source“

Involve.me Mit Deinem CRM Verbinden

So verbindest du HubSpot: Öffne in der oberen Navigationsleiste den Tab Verbinden (oder öffne das Dropdown-Menü deiner Funnel-Karte und wähle „Verbinden“). Klicke auf der HubSpot-Karte auf Verbinden und autorisiere involve.me für den Zugriff auf dein Konto. Öffne anschließend in den Integrationseinstellungen Benutzerdefinierte Felder verwalten, um deine Assessment-Ausgaben den HubSpot-Kontakteigenschaften zuzuordnen.

So verbindest du Salesforce: Öffne den Tab Integrationen und klicke auf der Salesforce-Karte auf Verbinden. Autorisiere den Zugriff über OAuth. Wähle in den Integrationseinstellungen, ob in Salesforce Kontakte oder Leads erstellt werden sollen. Öffne Benutzerdefinierte Felder verwalten, um die Assessment-Ausgaben deinen benutzerdefinierten Salesforce-Feldern zuzuordnen.

So verbindest du Pipedrive: Öffne den Tab Integrationen und klicke auf der Pipedrive-Karte auf Verbinden. Öffne nach dem Verbinden Benutzerdefinierte Felder verwalten, um deine Assessment-Felder den Personeneigenschaften in Pipedrive zuzuordnen.

Vertriebs-Workflows Nach Bereitschaftssegment

Die nativen CRM-Integrationen von involve.me erstellen oder aktualisieren Kontakte und übertragen Eigenschaftswerte, darunter deine Bereitschafts-Scores und dein Segment. Um anhand des Segments automatisch Geschäfte oder Verkaufschancen zu erstellen, richte in deinem CRM Workflows ein, die durch die von involve.me übertragenen Kontakteigenschaften ausgelöst werden. Nutze in HubSpot einen Workflow, der ausgelöst wird, sobald „Readiness Segment“ festgelegt ist. Nutze in Salesforce einen Flow oder Process Builder, der durch den Wert des Bereitschaftsfelds ausgelöst wird. Alternativ kannst du mit Zapier Einreichungen von involve.me mit der Geschäftserstellung in beiden CRM-Systemen verbinden.

Leads mit hoher Bereitschaft (Score 28–36): Beschleunigter Vertriebsprozess

• Automatisch einem erfahrenen AE zuweisen

• Lifecycle-Phase festlegen: SQL

• Geschäft über HubSpot Workflow oder Salesforce Flow erstellen ausgelöst durch „Readiness Segment“ = „High“

• Slack-Benachrichtigung mit vollständiger Score-Aufschlüsselung: Infrastruktur [X], Prozess [X], Abstimmung [X]

• Interne Aufgabe: „[Name] innerhalb von 4 Stunden nach der Zuweisung anrufen“

• AE erhält vor dem ersten Kontakt eine Kontext-E-Mail mit der vollständigen Assessment-Auswertung

Leads mit mittlerer Bereitschaft (Score 19–27): Standard-Vertriebsprozess

• Per Round-Robin- oder Gebietszuweisung einem AE zuweisen

• Lifecycle-Phase festlegen: MQL

• Geschäft über CRM-Workflow erstellen ausgelöst durch „Readiness Segment“ = „Medium“

• Sequenz zur Demo-Terminplanung auslösen:

  • Tag 0: E-Mail mit Assessment-Ergebnissen + Einladung zu einem Gespräch über den Implementierungsansatz

  • Tag 2: Fallstudie passend zum Infrastrukturniveau

  • Tag 5: Erinnerung zur Demo-Terminplanung mit verfügbaren Zeitfenstern

  • Tag 7: Angebot eines asynchronen Demo-Videos, falls keine Demo gebucht wurde

Leads mit sich entwickelnder Bereitschaft (Score 9–18): Nurturing- und Informationsstrecke

• Noch KEIN Geschäft erstellen

• Lifecycle-Phase festlegen: Lead

• Nurturing-Sequenz auslösen:

  • Tag 0: Assessment-Ergebnisse + „So bereitest du dich auf die Implementierung von [Produktkategorie] vor“

  • Tag 7: „3 Dinge, die erfolgreiche Implementierungen auszeichnen“

  • Tag 14: „Dein Team ist bereit, wenn ...“ – realistischer Zeitrahmen und Erfolgsindikatoren

  • Tag 21: Assessment erneut durchführen, um deinen Fortschritt zu sehen

  • Tag 45: Erneute Ansprache mit Produktneuigkeiten

  • Tag 75: „Lass uns deine Bereitschaft erneut betrachten – vielleicht können wir deinen Zeitplan beschleunigen“

Alternativ kannst du die Automatisierungen von involve.me nutzen, um direkt aus dem Assessment bedingte E-Mail-Sequenzen auszulösen, ohne Workflows in deinem CRM zu konfigurieren. Richte in involve.me ergebnisbasierte E-Mail-Sequenzen ein, um:

• Leads mit hoher Bereitschaft eine Vorstellung des AE mit Kalenderlink zu senden

• Leads mit mittlerer Bereitschaft eine personalisierte Begrüßungs- und Demo-Terminplanungssequenz zu senden

• Leads mit sich entwickelnder Bereitschaft eine Informationsserie mit Einladung zu einem erneuten Assessment nach 60 Tagen zu senden

Der Kompromiss: Die Automatisierungen von involve.me lassen sich einfacher und schneller einrichten, CRM-Workflows bieten jedoch detaillierteres Tracking und Deal-Management.

Dein Assessment Mit A/B-Tests Optimieren

Nutze die A/B-Testfunktion von involve.me, um die Abschlussraten des Assessments und die Lead-Qualität kontinuierlich zu verbessern.

So funktionieren A/B-Tests in involve.me: Bei den A/B-Tests von involve.me werden zwei vollständige, separat veröffentlichte Funnels verglichen. Um einen der folgenden Tests durchzuführen, dupliziere deinen Assessment-Funnel im Dashboard, nimm in der Kopie die einzelne gewünschte Änderung vor, veröffentliche beide Versionen und öffne anschließend den Tab A/B-Tests in deinem Dashboard und klicke auf + Neuen A/B-Test erstellen. Wähle beide veröffentlichten Funnels aus. Teile oder bette die A/B-Test-URL ein, nicht die URLs der einzelnen Funnels, um den Traffic auf die Varianten aufzuteilen. Zu den erfassten Kennzahlen gehören Besuche, Starts, Leads, Einreichungen, Abschlussrate und durchschnittliche Dauer.

Test 1: Klarheit Der Fragen Und Antwortraten

• Variante A: „Was beschreibt deine aktuelle Technologieumgebung am besten?“

• Variante B: „Wie ausgereift ist deine aktuelle Technologieumgebung? (Berücksichtige: die verwendeten Tools, wie gut sie miteinander verbunden sind und ob eine Data Governance besteht)“

Zu messen: Abschlussrate, Abbruchrate bei dieser Frage, durchschnittliche Antwortzeit.

Test 2: Antwortskala (1–4 Vs. 1–5)

• Variante A: Vierstufige Skala (1–4) mit Textbeschriftung für jede Antwort

• Variante B: Fünfstufige Skala (1–5) mit Textbeschriftungen nur bei 1, 3 und 5

Zu messen: Score-Verteilung, Klarheit der Segmentgrenzen, Abschlussrate. Vierstufige Skalen eignen sich im Allgemeinen besser für Bereitschafts-Assessments – ohne neutrale Mitte ist jede Antwort eindeutig.

Test 3: Reihenfolge Der Fragen

• Variante A: Infrastruktur (Q1–3) → Prozess (Q4–6) → Abstimmung (Q7–9)

• Variante B: Zuerst Abstimmung → Infrastruktur → Prozess

Zu messen: Abschlussrate, Abbruchpunkt und ob ein Einstieg mit den Zielen die Antworten auf spätere Fragen beeinflusst.

Test 4: Ergebnisbotschaft

• Variante A (präskriptiv): „Deine Organisation ist bestens für eine schnelle, erfolgreiche Implementierung aufgestellt. Das ist dein Zeitplan.“

• Variante B (deskriptiv): „Basierend auf deinen Antworten zeigt unsere Analyse Folgendes. Dein Zeitplan hängt von den Entscheidungen ab, die dein Team in den nächsten 30 Tagen trifft.“

Zu messen: CTA-Klickrate, Conversion-Rate nach Ergebnis, Zeit bis zur nächsten Aktion. Präskriptive Ergebnisse erzielen in der Regel eine höhere CTR, da sie Unklarheiten beseitigen.

Test 5: Formular-Zugriffsschranke

• Variante A: E-Mail + Name + Unternehmen + Position + Frage zum Entscheidungsträger (5 Felder)

• Variante B: Nur E-Mail

Zu messen: Formular-Abschlussrate, Lead-Qualität, nachgelagerte Conversion-Rate. Nur die E-Mail abzufragen führt meist zu einer höheren Abschlussrate, liefert aber keinen firmografischen Kontext. Wäge für deinen Vertriebsprozess das Volumen gegen den Datenreichtum ab.

Erweiterte Scoring-Anpassung Für Dein Technologiereife-Assessment

Über die grundlegende Gesamtformel hinaus kannst du mit dem Formel-Builder von involve.me gewichtete oder branchenspezifische Scoring-Modelle erstellen.

Gewichtetes Scoring

Wenn eine Dimension für dein Produkt wichtiger ist, gewichte sie entsprechend. Das gilt zum Beispiel, wenn eine starke Abstimmung mit der Führungsebene die Abschlussrate besser vorhersagt als die Infrastruktur.

Verweise im Formel-Builder von involve.me auf einzelne Frageelemente, nicht auf Dimensionsnamen. Die gewichtete Formel wird wie folgt eingegeben:

(Q1 + Q2 + Q3) 1.0 + (Q4 + Q5 + Q6) 1.2 + (Q7 + Q8 + Q9) * 1.5

Wähle im linken Bereich jede Fragenvariable aus; sie wird automatisch eingefügt. Vervollständige den Ausdruck mit den Tastaturoperatoren.

Begründung:

• Infrastruktur: 1.0x (notwendige Grundlage)

• Prozess: 1.2x (Prozessdisziplin sagt den Einführungserfolg voraus)

• Abstimmung: 1.5x (Geschäfte ohne Abstimmung scheitern unabhängig von der Bereitschaft beim Abschluss)

Branchenspezifisches Scoring (Beispiel Finanzdienstleistungen)

Finanzdienstleister benötigen eine stärkere Sicherheits- und Compliance-Infrastruktur. Mit der IF/THEN-Logik des Formel-Builders von involve.me kannst du eine bedingte Gewichtung hinzufügen:

Adjusted_Infrastructure_Score = (Q1 + Q2 + Q3) + IF(Q1 = [security tools answer value], 1, 0)

Dadurch wird ein Bonuspunkt addiert, wenn der potenzielle Kunde die Antwort auswählt, die vorhandene Sicherheitstools oder Compliance-Frameworks angibt.

Geschäftsvolumen Nach Segment

Nutze Bereitschafts-Scores als Richtwert für den erwarteten ACV:

• Hohe Bereitschaft (28–36): Voller Vertragswert, voraussichtlich nur minimale Rabatte

• Mittlere Bereitschaft (19–27): Standardgeschäftsvolumen, einige Rabatte wahrscheinlich

• Sich entwickelnde Bereitschaft (9–18): Starter-Paket bei einem Kauf; die meisten kommen in die Nurturing-Strecke

Da jedes Bereitschaftssegment bereits auf einer eigenen Ergebnisseite landet, füge das empfohlene Geschäftsvolumen als statischen Text direkt auf jeder Ergebnisseite ein. Um es an dein CRM zu übergeben, ordne das Feld Ergebnistitel (verfügbar in der Integrations-Feldzuordnung von involve.me) einer CRM-Eigenschaft zu. Dein CRM-Workflow kann dann anhand des vom Kontakt erreichten Ergebnisses den passenden Geschäftswert zuweisen.

Jetzt Starten

Ein Technologiereife-Assessment bietet deinem Vertriebsteam eine strukturierte, wiederholbare Möglichkeit, Enterprise-Leads noch vor dem ersten Gespräch zu qualifizieren. Statt die Discovery-Zeit mit Grundlagen zu verbringen, kennen deine Vertriebsmitarbeiter schon vorab das Infrastrukturniveau, die Prozessreife und die Kaufabstimmung des potenziellen Kunden – und das Follow-up ist bereits passend personalisiert.

Die Score-basierten Ergebnisse, das Rechner-Element, KI-generierter Text und die nativen CRM-Integrationen von involve.me bieten dir alles, was du brauchst, um dein Technologiereife-Assessment ohne eine einzige Codezeile zu erstellen, zu bewerten und weiterzuleiten.

Beginne mit der Vorlage für ein Technologiereife-Assessment →