3 entscheidende Gründe, warum dein Sales-Funnel scheitert (+ so behebst du sie)

Dein Sales-Funnel scheitert, weil du die Ziele und Probleme deiner Zielgruppe nicht kennst und nicht genügend Anreize und CTAs einsetzt, um sie zum Kauf zu bewegen. Vielleicht liegt es auch daran, dass du deine Leads nicht ausreichend pflegst. Im Folgenden erfährst du, wie du deinen Sales-Funnel optimierst.

Wenn du das hier liest, funktioniert dein Sales-Funnel wahrscheinlich nicht so, wie du es dir wünschst.

Sales-Funnels sind ein entscheidender Bestandteil jedes Unternehmens und können über den Umsatz und damit den Erfolg deines Geschäfts entscheiden. Du kannst ein großartiges Produkt oder eine hervorragende Dienstleistung haben – wenn du aber nicht weißt, wie du sie richtig vermarktest, Nachfrage für dein Angebot erzeugst und deine E-Mail-Liste oder Zielgruppe in zahlende Kunden verwandelst, helfen auch die größten Marketinganstrengungen nichts.

Wenn du also die drei Hauptgründe erfahren möchtest, warum die meisten Sales-Funnels bei der Umwandlung von Leads in Kunden scheitern, und konkrete Maßnahmen für eine erfolgreiche Umsetzung suchst, lies weiter!

Was Ist Ein Sales-Funnel?

Ein Sales-Funnel ist ein Prozess, den alle Kunden vor ihrem ersten Kauf durchlaufen. Er besteht aus einer Abfolge von Schritten, mit denen du sie nach und nach davon überzeugst, dein Produkt oder deine Dienstleistung zu kaufen – selbst wenn sie anfangs nicht zu 100% überzeugt sind.

Jeder Sales-Funnel umfasst mehrere Phasen. Typischerweise sieht er so aus:

Ein Beispiel dazu:

• Aufmerksamkeit: Dies ist die erste Phase eines Sales-Funnels. Hier möchtest du auf dein Unternehmen und sein Angebot aufmerksam machen. Typischerweise setzt du dafür auf Anzeigen und soziale Medien.

• Interesse: Ziel dieser Phase ist es, auf dein Angebot aufmerksam gewordene Personen mit Informationen und anderen Inhalten zu Interessenten zu machen und ihre möglichen Fragen zu beantworten. Mithilfe von Lead-Magneten solltest du ihre E-Mail-Adressen erfassen, um Interesse zu wecken und aufrechtzuerhalten.

• Erwägung: In dieser Phase sollen die Personen ernsthaft über einen Kauf bei dir nachdenken. Dazu stellst du weitere Informationen darüber bereit, was sie bei einem Kauf erhalten würden. Du kannst ihnen beispielsweise eine Reihe von Marketing-E-Mails senden, um deine Marke als Autorität zu etablieren.

• Kaufabsicht: Hier verwandelst du eine Person, die einen Kauf erwägt, in jemanden mit konkreter Kaufabsicht. Dazu lieferst du noch mehr Informationen darüber, was sie beim Kauf erhält, und welche zusätzlichen Boni du anbieten kannst. In dieser Phase würdest du eine Reihe von Verkaufs-E-Mails. versenden, um zu zeigen, wie dein Produkt ihnen hilft, ihre Ziele zu erreichen.

• Bewertungs-/Kaufphase: In der letzten Phase des Sales-Funnel-Prozesses beendest du die Unentschlossenheit deiner Leads mit einem klaren, direkten Call-to-Action (CTA), der zum Kauf auffordert. So können Kunden ganz einfach handeln, sobald sie bereit sind.

Wie du siehst, kann bei diesem Prozess einiges schiefgehen: Du bewirbst dein Produkt bei jemandem, der noch nicht kaufbereit ist, oder hast überhaupt keinen klar definierten Prozess zur Lead-Pflege.

Damit kommen wir zur ersten Maßnahme, die du ergreifen solltest ...

Maßnahme 1: Skizziere deinen Sales-Funnel.

Wie sieht dein Sales-Funnel aus? Erst wenn du ihn skizziert hast, kannst du erkennen, welche wichtigen Bereiche nicht funktionieren.

Erledige das zuerst. Anschließend zeige ich dir das erste mögliche Problem in deinem Sales-Funnel.

Problem 1: Du Kennst Deine Zielgruppe Nicht

Der Erfolg deines Sales-Funnels hängt davon ab, ob du die Ergebnisse und wahrgenommenen Probleme ermittelst, die für deine ideale Zielgruppe am wichtigsten sind.

Sieh es so: Wenn du weißt, was deine Zielgruppe möchte, können deine Marketingfachleute und Content-Texter die Eigenschaften deines Produkts so hervorheben, dass sie deine Zielgruppe ansprechen.

So wird dein Unternehmen letztlich mehr als nur ein Produkt anbieten: Du verbesserst das Leben deiner Kunden. Außerdem lassen sich Kunden viel leichter zum Kauf führen, wenn Produkt und Problem zusammenpassen.

Wenn du deine Zielgruppe verstehen möchtest, solltest du dir also zwei zentrale Fragen stellen:

1. Welche Ergebnisse möchte deine Zielgruppe in 3 Jahren erreichen? Wenn du eine App vermarktest zum Thema Frauenfitness, möchten die Nutzerinnen wahrscheinlich abnehmen, fitter werden oder bestimmte Muskelgruppen aufbauen.

2. Welche Hindernisse halten deine Zielgruppe davon ab, diese Ziele zu erreichen? Jemand, der eine spezielle Frauenfitness-App sucht, möchte vielleicht gezielt bestimmte Muskeln trainieren, um ein feminineres Erscheinungsbild zu erreichen, Teil einer Community anderer Frauen sein oder die eigene Fitnessreise mit Anleitung beginnen usw.

Sobald du diese beiden Fragen beantwortet hast, kannst du:

• Inhalte zu diesen Themen erstellen

• Deine Zielgruppe segmentieren und unterschiedliche Buyer-Personas erstellen

• Eine Messaging-Vorlage erstellen, die du für fast alle deine Inhalte verwenden kannst – dazu später mehr.

Lösung: So Verstehst Du Deine Zielgruppe

Am einfachsten ist es, deine Zielgruppe mithilfe von Umfragen zu befragen. Der längere Weg besteht darin, Annahmen aufzustellen und sie zu testen.

Sehen wir uns beide Methoden an.

1. Sende Umfragen an Deine Follower Und Abonnenten

Erstelle eine offene Umfrage, und teile den Link anschließend mit deiner Zielgruppe. Du kannst auch nach Geschlecht, Einkommen, Alter, den aktuell genutzten Lösungen (deinen Wettbewerbern), Hobbys usw. fragen.

Gestalte die Umfrage so ansprechend wie möglich – warum sollte sich schließlich jemand die Zeit nehmen, sie auszufüllen?

Eine der besten Möglichkeiten, deine Zielgruppe zur Teilnahme zu motivieren, besteht darin, ansprechende Umfragen zu erstellen und für eine hervorragende Nutzererfahrung zu sorgen.

Hier ist eine Marktforschungsvorlage, die du bei involve.me anpassen kannst – neben vielen weiteren:

Du kannst deiner Zielgruppe einen zusätzlichen Anreiz bieten, indem du einen Rabatt für die Teilnahme an der Umfrage gewährst.

Wenn du die Kontaktdaten der befragten Person hast, kannst du die Umfrage personalisieren und sogar GIFs hinzufügen!

Das Beste daran: Du kannst Antworten auch dann abrufen, wenn jemand deine Umfrage nicht bis zum Ende ausgefüllt hat. Jede Information hilft dir, deine Zielgruppe besser zu verstehen.

2. Stelle Annahmen Auf Und Teste Sie

Erstelle zunächst eine Liste der Ziele und Hindernisse, die deine Zielgruppe deiner Meinung nach hat. Erstelle dann Beiträge für soziale Medien und Landingpages auf Grundlage dieser Annahmen, um die Reaktionen zu beobachten und nachzuverfolgen. Nutze einen Task-Manager, um die Zuständigkeiten für die Tests in deinem Team zu verteilen und den Fortschritt einfach nachzuverfolgen.

Eine wirksame Methode dafür – in Kombination mit Methode 1 – sind Umfragen in Instagram Stories. Du kannst Annahmen über die Probleme oder Ziele der Personen zur Abstimmung stellen und die Ergebnisse auswerten.

Das dauert länger, ist aber eine hervorragende Möglichkeit, deine Zielgruppe kennenzulernen und Feedback in Echtzeit zu erhalten.

Maßnahme 2: Ermittle drei Ziele und drei Probleme deiner Zielgruppe. Erstelle anschließend eine einfache Vorlage für deine Kommunikation.

Deine Vorlage könnte so aussehen: „So erreichst du [Ergebnis] trotz/ohne [Problem].“

Zum Beispiel: „So erreichst du deine Work-Life-Balance trotz 100 täglicher Aufgaben.”

Wenn du mehr als ein Käuferprofil hast, erstelle Vorlagen für jedes Profil.

Du kannst deine Vorlagen für Beiträge in sozialen Medien, Artikelüberschriften und Landingpage-Überschriften verwenden.

Problem 2: Du Setzt Keine Lead-Magneten Ein

Heutzutage brauchen Menschen einen Anreiz, bevor sie bereit sind, ihre E-Mail-Adresse anzugeben. Genau hier kommen Lead-Magneten ins Spiel.

Ein Lead-Magnet oder Content-Upgrade ist ein kostenloses Angebot wie ein PDF-Leitfaden, Minikurs oder Toolkit, das du deiner Zielgruppe im Austausch für ihre Kontaktdaten zur Verfügung stellst. Füge solche Angebote zu deinen Beiträgen in sozialen Medien und Artikeln hinzu, um dauerhaftes Interesse zu wecken und deine Zielgruppe zu pflegen.

Öffne einen beliebigen HubSpot-Artikel und du wirst einen kostenlosen Download-Link entdecken:

• Am Anfang des Artikels

• Als Pop-up, sobald du bis zur Hälfte des Artikels scrollst

• Am Ende des Artikels

Der Lead-Magnet bezieht sich jedoch IMMER auf den Inhalt des Artikels. Meist handelt es sich um einen Leitfaden, der den Artikel vertieft.

Lösung: Tipps Zum Einbinden Von Lead-Magneten

1. Sieh deine vorhandenen Inhalte durch und prüfe, was du wiederverwenden oder ausbauen kannst, um einen Leitfaden zu erstellen, der eines der Probleme deiner Zielgruppe löst. So entstehen möglicherweise ein oder mehrere Leitfäden.

2. Erstelle eine Landingpage mit einer Überschrift, einem Bild, einer Liste der Vorteile und einem Download-Link für deinen Lead-Magneten.

So gehst du vor:

Nimm eine Überschrift aus der Vorlage, die du in Maßnahme 2 erstellt hast, und entferne nur den „So“-Teil. Das könnte so aussehen: „Erreiche deine Work-Life-Balance, ohne deine Familie zu vernachlässigen.“

Erstelle für einen A/B-Test zwei Landingpages mit unterschiedlichen Überschriften. Mit involve.me, dem KI-gestützten Quiz-Funnel-Builder mit integrierter E-Mail-Automatisierung, kannst du sie erstellen und per A/B-Test vergleichen. Außerdem sendet involve.me eine Follow-up-Sequenz an alle Personen, die konvertieren.
Teile ab jetzt in allen veröffentlichten Inhalten Links zu den Landingpages. Verfolge die Ergebnisse zwei Wochen lang, um herauszufinden, welche Überschrift besser abschneidet.

Wähle die Landingpage mit der besten Performance und optimiere anschließend weitere Elemente wie Farben, Schriftarten, Bild usw. Du erstellst also zwei Landingpages und führst mindestens zwei Wochen lang Experimente durch.

Weitere Tipps Zu Lead-Magneten

Wenn du Adressen erfasst, kannst du nach dem Klick auf den Download-Button eine kurze Umfrage einblenden, um deine Zielgruppe noch genauer zu segmentieren.

Wusstest du, dass du deinen Website-Besuchern jeden deiner Artikel zum Download anbieten kannst? Füge deinen Artikel in Google Docs ein, lade ihn anschließend als PDF herunter und binde ihn als Lead-Magneten in den Artikel ein.

Maßnahme 3: Ermittle mögliche Lead-Magneten aus deinen aktuellen Inhalten in sozialen Medien und auf deiner Website und stelle sie zusammen. Richte jeden Leitfaden auf eines der Probleme deiner Zielgruppe aus.

Sehen wir uns beim nächsten Problem an, wie du eine Beziehung zu deiner Zielgruppe aufbaust.

Problem 3: Du Pflegst Deine Leads Nicht

Tust du für jeden Kunden mehr als erwartet? Beispielsweise schickte ein Zappos-Vertriebsmitarbeiter einer Kundin Blumen nachdem er erfahren hatte, dass sie wegen des Todes eines Angehörigen vergessen hatte, eine Rücksendung abzuschicken. Sie wurde zur Kundin fürs Leben!

Aber gibst du deinem Lead Gründe, dir zu vertrauen und dich zu mögen, bevor er zum zahlenden Kunden wird?

Lösung: Tipps Zur Pflege Deiner Leads

Du kannst jede Interaktion mit deinen Kunden personalisieren und E-Mails nutzen, um deine Marke als Vordenker zu etablieren.

Sehen wir uns diese Möglichkeiten genauer an.

1. Personalisiere Die Erlebnisse Deiner Leads Und Kunden

Verwende bei jeder Interaktion den Namen deines Kunden, denn 20% deiner Käufer erwarten das.

Und zwinge sie nicht, bereits angegebene Informationen zu wiederholen – 38% erwarten, dass du dich an frühere Interaktionen mit deiner Marke erinnerst.

Kommuniziere mit potenziellen Kunden einladend und zeige bestehenden Kunden deine Wertschätzung.

Sei gegenüber allen Kunden:

• Verständnisvoll (das setzt voraus, dass du ihre Probleme kennst)

• Aufmerksam (hole Kundenfeedback ein, um auf veränderte Bedürfnisse einzugehen)

• Engagiert (führe personalisierte, informative und interessante Gespräche) und reagiere auf Kundenfeedback.

• Sehr reaktionsschnell – du kannst einen Chatbot verwenden, um alle deine Nachrichten an einem Ort zu bündeln, darunter Webchat, soziale Medien und SMS.

2. Nutze E-Mails, Um Bei Deiner Zielgruppe Autorität Aufzubauen

Die Actilingua Academy (eine deutsche Sprachschule) versendet per E-Mail kostenlose Lektionen an neue Abonnenten, um ihnen später ihre Präsenzkurse anzubieten.

Ihr vollständig automatisierter und personalisierter Sales-Funnel sieht so aus:

• Neue Teilnehmer ihres kostenlosen Deutschkurses erhalten eine Onboarding-E-Mail, in der sie ihr Sprachniveau auswählen.

• Nach Auswahl des Sprachniveaus erhält der Lead eine E-Mail-Serie – den kostenlosen Kurs – für dieses Niveau.

• Der Lead erhält eine Einführungslektion per E-Mail.

• Anschließend erhält er alle zwei Tage eine Lektion, bis der kostenlose Kurs abgeschlossen ist.

• Nach dem Kurs erhält der Lead eine Verkaufs-E-Mail, in der er den Grund für das Deutschlernen auswählt.

• Abhängig von diesem Grund erhält er Verkaufs-E-Mails, die zur Anmeldung für einen Präsenzkurs auffordern.

Kannst du diese Taktik in deinem Sales-Funnel einsetzen?

Deine Verkaufs-E-Mails sollten die Leser über dein Produkt informieren und zeigen, wie es ihr Problem löst (z. B. mit Video-Tutorials, anschaulichen Webinaren usw.)

Denke daran, CTAs wie „Gespräch vereinbaren“ oder „Demo anfordern“ in deine E-Mails aufzunehmen.

Hier ist HubSpots Trick für erfolgreiche Verkaufsabschlüsse.

Sobald ein Lead kaufbereit ist (z. B. ein Gespräch vereinbart hat), nehmen sie ein 5-minütiges Video auf, in dem sie die Website des Leads analysieren, Probleme erläutern und zeigen, wie ihre Software sie löst. Dieses Video dient als Gesprächseinstieg.

Biete auch nach dem Verkaufsabschluss weiterhin Mehrwert.

Maßnahme 4: Erstelle für jedes Problem eine informative E-Mail-Serie mit den in Maßnahme 3 segmentierten Leitfäden. Erstelle anschließend eine Verkaufs-E-Mail und eine Follow-up-Serie. Plane diese E-Mails in deinem Automatisierungstool ein.

Fang an zu experimentieren!

Die Grenze Zwischen Einem Guten Und Einem Schlechten Sales-Funnel Ist Schmal ...

Die gute Nachricht: Es ist nicht schwer, es richtig zu machen.

Dein Sales-Funnel sollte bei deiner Zielgruppe Vertrauen und Sympathie aufbauen und bei richtiger Umsetzung zu einem Verkauf führen.

Achte also darauf, dass du:

• Die Probleme und Ziele deiner Zielgruppe ansprichst

• CTAs in alle Beiträge und E-Mails einbaust

• Deine Leads und Kunden pflegst

• Experimentierst, optimierst und wiederholst.

Viel Erfolg!

Über Die Autorin

Jessica La ist KI-Beraterin mit mehr als sechs Jahren Erfahrung in der Start-up-, Daten- und Content-Branche. Auf ihrem Blog ByJessicaLa.com beschäftigt sie sich mit allen Themen rund um KI und begeistert sich für die vielfältigen Möglichkeiten, mit denen Einzelpersonen und Unternehmen sich verbessern, innovativ sein und wachsen können. Du erreichst sie unter jessica@byjessicala.com