Ein abonnementbasiertes Geschäftsmodell sorgt für wiederkehrende Einnahmen, indem Kunden regelmäßig (wöchentlich, monatlich oder jährlich) bezahlen. Diese wiederkehrenden Zahlungen ermöglichen ihnen für einen festgelegten Zeitraum den Zugang zu Waren oder Dienstleistungen.
Abo-Services bieten Kunden, die Wert auf Personalisierung und Einsparmöglichkeiten legen, zahlreiche Vorteile. Eine solche Geschäftsstrategie schafft einen beständigen Umsatzstrom. Sie stärkt die Beziehung zwischen Marke und Kunden, sodass dein Einzelhandelsgeschäft Ressourcen in den Markenaufbau investieren und zugleich durch Abonnements stabile Umsätze erzielen kann.
Nach Ablauf der Vertragslaufzeit können Kunden ihre Mitgliedschaft verlängern oder darauf verzichten. Ein solches Modell setzt auf langfristige Kundenbeziehungen, um regelmäßig verlässliche Einnahmen zu erzielen.
Mehr als die Hälfte aller Online-Käufer meldet sich für einen digitalen Abo-Box-Service im Einzelhandel an. Dieser Sektor wächst stetig und wird voraussichtlich einen Wert von $473 Milliarden erreichen – und zwar bis zum Jahr 2025. Das zeigt: Für deinen Onlineshop gab es nie einen besseren Zeitpunkt, ein eigenes Abo-Angebot zu starten.
Für Einzelhändler ist jetzt also der richtige Zeitpunkt, Abo-Modelle einzuführen und damit hervorragende Ergebnisse zu erzielen.
Legen wir los.
Die Drei Wichtigsten Abo-Modelle Im Einzelhandel
Einzelhandelsunternehmen können die große Beliebtheit von Abo-Modellen nutzen, um wiederkehrende Zahlungen für ihr Geschäft einzuziehen und langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen. Im Einzelhandel haben sich drei wichtige Arten von Abo-Modellen etabliert: kuratierte Abonnements, Nachbestellabonnements und digitale Abonnements. Jeder Einzelhändler, der auf ein Abo-Modell umstellt, benötigt außerdem eine Vertragsmanagement-Software, die als Rückgrat für die Kommunikation mit Anbietern, Lieferantenvereinbarungen, Produktkataloge und die Bestandsverwaltung dient und so eine pünktliche Lieferung sicherstellt.
Sie hilft Einzelhändlern, Bestellungen entsprechend den Kundenpräferenzen und Lagerbeständen zu automatisieren. Das Programm ermöglicht außerdem die Sendungsverfolgung, die Verwaltung von Abrechnungszyklen sowie Änderungen und Kündigungen von Abonnements.
Hier sind drei gängige Arten von Abo-Modellen, die Unternehmen für sich nutzen können.
Kuratierte Abonnements: Bei kuratierten Abonnements wie Ipsy, Stitch Fix und BarkBox wählen Marken Produkte auf Grundlage der Kundenpräferenzen aus.
Dazu werden frühere Käufe analysiert oder Kundenumfragen durchgeführt. Kunden profitieren bei diesem Modell von einem personalisierten Erlebnis, da die Marke die Produktauswahl übernimmt. Besonders beliebt ist es bei Einzelhändlern aus den Bereichen Mode, Kosmetik und Tierbedarf.
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Nachbestellabonnement: Diese Services erleichtern Kunden den regelmäßigen Kauf wichtiger Alltagsprodukte wie Babywindeln, Geschirrspülmittel, Shampoo und Spülung. Bei diesem Modell werden gängige Konsumgüter wie Lebensmittel oder Haushaltsartikel in einem wiederkehrenden Prozess automatisch zu festgelegten Terminen gekauft.
Zu den beliebtesten Services zählt Amazon's Subscribe & Save, das eine große Auswahl an Konsumgütern bietet, sowie der auf Rasierer spezialisierte Dollar Shave Club.
Abonnements für digitale Inhalte und Dienstleistungen: Zugangsabonnements richten sich an den Dienstleistungssektor und den digitalen Raum. Abonnenten zahlen eine Gebühr, um Premium-Inhalte oder exklusive Dienstleistungen zu nutzen. Bekannte Beispiele für dieses Modell sind Streamingplattformen wie Netflix, Hulu und Spotify, bei denen Abonnenten gegen eine Gebühr uneingeschränkten Zugriff auf die jeweilige Inhaltsbibliothek erhalten.
So Startest Du Dein Abo-Modell
Es gibt zwei Arten von Kunden: diejenigen, die hauptsächlich durch den Preis motiviert sind (41%), und diejenigen, für die vor allem Werte zählen (40%).
Außerdem zeigen Untersuchungen von Loyalty Lion, dass 68% der Kunden eher bereit sind, einer Marke länger treu zu bleiben, wenn sie wissen, dass die Marke ihre Werte teilt. Deshalb ist es entscheidend, die Preise auf die Bedürfnisse der Kunden abzustimmen, um eine längerfristige Bindung zu fördern.
Für eine solide Grundlage musst du die Abo-Strukturen festlegen, die am besten zu deinem Kundenstamm, deinem Produktsortiment und deinen langfristigen Wachstumszielen passen.
Sehen wir uns nun an, wie du ein Abo-Geschäft aufbaust.
1. Wähle Deine Abo-Produkte Aus
Die Auswahl der Produkte für deinen monatlichen Abo-Service ist der Grundstein für dein Geschäftsmodell mit wiederkehrenden Einnahmen. Du kannst eine „Probierbox“ als Beispielabonnement zusammenstellen, damit potenzielle Abonnenten einschätzen können, welche Artikel sie jeden Monat erhalten.
Überlege zunächst, welche Produkte sich nachweislich gut verkaufen und regelmäßig nachgekauft werden können. Ein Produkt kann als einmaliger Kauf sehr beliebt sein, sich aber trotzdem nicht für ein Abo-Modell eignen, wenn es für eine lange Nutzungsdauer ausgelegt ist.
Produkte mit hoher Nachfrage ermitteln: Analysiere dein Sortiment und finde heraus, welche Artikel bei deinen Kunden am gefragtesten sind. Ziehe häufig gekaufte oder besonders gut bewertete Produkte für Abonnements in Betracht.
Eignung der Produkte sicherstellen: Abonnements eignen sich am besten für Verbrauchsprodukte oder Artikel, die regelmäßig ersetzt oder aufgefüllt werden müssen, etwa Körperpflegeprodukte, Lebensmittel und Getränke oder Tierbedarf. Auch Produkte für Hobbys und Interessen wie Bücher, Bastelmaterial oder Sammlerstücke sind hervorragend als Abo-Artikel geeignet.
Verschiedene Auswahlmöglichkeiten anbieten: Manche Kunden abonnieren lieber einzelne Produkte, andere freuen sich über die Überraschung einer kuratierten Box. Biete nach Möglichkeit beide Abo-Arten an, um unterschiedlichen Vorlieben gerecht zu werden.
Preisgestaltung: Die Abo-Produkte müssen wettbewerbsfähig bepreist sein. Achte darauf, dass das Abonnement deinen Kunden einen überzeugenden Mehrwert bietet, etwa durch niedrigere Preise, exklusive Produkte oder kostenlosen Versand.
2. Lege Deine Abo-Ziele Fest
Klare Abo-Ziele zeugen bei einem Einzelhandelsunternehmen von einer durchdachten Strategie. Sie prägen das Geschäftsmodell, indem sie konkrete Meilensteine und Wachstumskennzahlen definieren, an denen sich Marketing, Betrieb und Kundenservice ausrichten.
Präzise und sorgfältig formulierte Abo-Ziele sind daher entscheidend, um ein Abo-Modell im Einzelhandel erfolgreich zu entwickeln und umzusetzen.
Zu den wichtigsten Abo-Zielen, die Einzelhändler verfolgen können, gehören:
A. Beständige Umsätze steigern: Die Einführung eines Abo-Modells schafft zusätzliche Einnahmen und mindert finanzielle Risiken aus anderen Geschäftsbereichen. Regelmäßige Abo-Zahlungen sichern auch bei Marktschwankungen oder schwächeren Geschäftsphasen einen beständigen Umsatzstrom.
B. Kundenbindung stärken: Mit Abonnements kannst du steigenden Werbekosten und der Inflation entgegenwirken. Der Ansatz funktioniert nach dem Prinzip „einmal einrichten und laufen lassen“: Kunden schließen einmal ein Abonnement ab und bleiben über einen längeren Zeitraum dabei, was die Kundenbindung stärkt.
C. Customer Journey verbessern: Ein hochwertiges Kundenerlebnis ist entscheidend für Markentreue und Weiterempfehlungen. Gut geführte Abo-Programme können Zufriedenheit und Treue fördern. Zugleich liefern Abonnements fortlaufend Kundendaten, mit denen Unternehmen ihre Marketing- und Betriebsstrategien gezielt anpassen können. Das kontinuierliche Feedback der Abonnenten hilft außerdem, das Abo-Modell und die Produkte weiterzuentwickeln.
3. Lege Den Preis Für Deine Abo-Boxen Fest
Berücksichtige bei der Entwicklung eines Abo-Modells die Artikel in deiner Box, die Kosten für Verpackungsmaterial, Auftragsabwicklung, Versand, Transaktionsgebühren und Plattformgebühren. Damit sich dein Angebot lohnt, solltest du deine Box mit einer Gewinnmarge von mindestens 40% bepreisen. Das ist ein wesentlicher Bestandteil deiner Abo-Strategie.
Bei der Preisgestaltung einer Abo-Box müssen in der Regel Kennzahlen wie die Herstellungskosten (COGS), Versand und Auftragsabwicklung, Betriebskosten sowie die Kundenakquisitionskosten (CAC) berücksichtigt werden. Addiere diese Kosten und schlage den gewünschten prozentualen Gewinnaufschlag auf, um den Preis der Abo-Box zu ermitteln.
💡 Eine ideale Formel lautet daher:
Preis = (COGS + Abwicklungs- und Versandkosten + Betriebskosten + Marketing- und Kundenakquisitionskosten) / (1 - gewünschte Gewinnmarge).
Dieser Ansatz setzt voraus, dass du deine Gewinnmarge und die tatsächlich anfallenden Kosten genau kennst. Anfangs ist es ganz normal, bei diesen Zahlen noch unsicher zu sein. Behalte jedoch die Inflation im Blick, damit du deinen Preis sinnvoll anpassen kannst.
Ein Einheitsangebot spricht möglicherweise nicht alle Kunden an und kann sogar bestehende Kunden abschrecken. Eine wirksame Methode ist daher ein gestaffeltes Preissystem, das die Umsätze ausbalanciert und zugleich unterschiedliche Kundengruppen anspricht.
Betrachten wir als Beispiel ein PlayStation Plus-Abonnement, das mit jeder höheren Stufe Zugriff auf umfangreichere Spielekataloge bietet. Es gibt drei Stufen: Essential, Extra und Deluxe.
Wie oben zu sehen ist, bietet jede Abo-Stufe einen anderen Mehrwert, der fett hervorgehoben ist.
Auch bei deinem Abo-Modell kannst du die Preise an die Vertragsdauer anpassen. Ein Jahresabonnement könnte pro Monat günstiger sein als ein monatlich verlängerbares Abo.
Fazit
Eine gute Vorbereitung ist der Schlüssel zu einem erfolgreichen Abo-Modell. Der Umstieg auf ein abonnementbasiertes Geschäft setzt voraus, dass du das Konzept gründlich verstehst, wettbewerbsfähige Preise festlegst und die Bedürfnisse und Wünsche deiner Kunden genau kennst.
Sorgfältige Planung, gezielte Strategien und ein konsequenter Fokus auf Kundenzufriedenheit helfen Einzelhändlern, die Abo-Welle erfolgreich zu nutzen.
Bei Wiederholungskäufen im Rahmen eines Abo-Modells geht es nicht nur um Transaktionen, sondern auch darum, durch personalisierte Interaktionen Kundenbeziehungen aufzubauen. Ein nachhaltiges Abo-Modell muss Kunden immer wieder mit exklusiven Vorteilen, Personalisierung und außergewöhnlichem Service begeistern, der ihre Erwartungen übertrifft.
Autorin
Lucy Manole ist kreative Content-Autorin und Strategin bei Marketing Digest. Sie schreibt vor allem über soziale Medien, E-Mail-Marketing, Technologie, Unternehmertum und vieles mehr. Wenn sie nicht gerade schreibt oder redigiert, liest sie Bücher, kocht oder reist.
