10 Tipps zur Optimierung deines Lead-Generierungsformulars

Leads zu erfassen ist ein Prozess, den jedes Unternehmen verstehen muss. Heutzutage haben die meisten kommerziellen Websites ein Formular zur Lead-Erfassung.

Wenn jemand Interesse an deinem Unternehmen zeigt, hilft dir ein Lead-Generierungsformular dabei, die Kontaktdaten zu erfassen. So kannst du mit Menschen in Kontakt treten, die sonst vielleicht einfach vorbeigegangen wären, ohne eine Spur zu hinterlassen. Sie geben dir die Erlaubnis, sie zu kontaktieren – per E-Mail, Textnachricht oder sogar per Online-Videoanruf.

In diesem Artikel sehen wir uns 10 verschiedene Möglichkeiten an, wie du deine Lead-Generierung verbessern kannst. Wenn du die folgenden Tipps liest und umsetzt, hast du schon bald ein glänzendes Lead-Generierungsformular. Dann ist es an der Zeit, diese Leads in zufriedene, engagierte Kunden zu verwandeln.

10 Wege Zur Verbesserung Deiner Lead-Generierung

1. Setze Dir Konkrete Ziele

Zuerst musst du genau verstehen, was du erreichen möchtest. Das klingt selbstverständlich, doch einige Unternehmen machen es nicht richtig. Ja, du möchtest mehr Leads generieren und jeden Lead in einen zufriedenen Kunden verwandeln. Das ist aber nicht konkret genug. Wenn du dein Lead-Generierungsformular richtig optimieren möchtest, musst du dir darüber im Klaren sein, was du erreichen willst.

Die Ziele, die du setzt, müssen über den einzelnen Kunden hinausgehen und eine Marktorientierung haben. Das bedeutet, das gesamte Geschäftsumfeld im Blick zu behalten und Wettbewerber, Lieferanten sowie den gesamten Markt zu vergleichen.

Dein Ziel muss nicht nur konkret, sondern auch messbar sein. Was du messen kannst, kannst du verbessern. Du könntest beispielsweise einfach verfolgen, wie viele Leads (E-Mail-Adressen) dein Formular im Laufe der Zeit generiert. Oder du misst, wie viele Leads aus jedem Formular letztlich zu Verkäufen führen.

Wenn du Ziele festlegst, sollten sie erreichbar und realistisch sein. Setzt du dir Ziele, die du unmöglich erreichen kannst, wirst du sie entweder ignorieren oder den Mut verlieren.

2. Nutze Das AIDA-Modell

AIDA steht für Attention, Interest, Desire, Action – also Aufmerksamkeit, Interesse, Verlangen und Handlung. Es ist eine klassische Technik der Marketingkommunikation, und sie funktioniert. Gewinne die Aufmerksamkeit deines Publikums mit einer starken Überschrift, leuchtenden Farben oder einem attraktiven Angebot – was auch immer bei deinen Kunden ankommt.

Sobald du ihre Aufmerksamkeit hast, musst du ihr Interesse wecken, damit sie nicht wegklicken. Dafür kannst du eine interessante Statistik oder Frage verwenden.

Sobald sich jemand für dein Angebot interessiert, solltest du dieses Interesse in Verlangen verwandeln. Jetzt stellst du die Vorteile heraus. Erkläre die Funktionen anhand der Vorteile, die sie bieten.

Bringe den Interessenten schließlich zum Handeln. Auf deine CTAs (Call-to-Actions) gehen wir später noch genauer ein. Behalte vorerst einfach die AIDA-Technik im Hinterkopf.

Sieh dir das obige Beispiel von Quick Base an. Die Überschrift mit dem Angebot einer 30-tägigen Testphase erregt Aufmerksamkeit. Die Information, dass bereits Tausende andere Unternehmen davon profitieren, weckt Interesse. Das Versprechen, deinen Arbeitsalltag zu verbessern, verwandelt dieses Interesse in Verlangen. Und weil nur zwei Felder ausgefüllt werden müssen, wird die Handlung zusätzlich gefördert.

3. Halte Es Kurz Und Einfach

Hast du schon einmal ein Online-Formular ausgefüllt, dich dabei gelangweilt und schließlich aufgegeben? Das ist eine Katastrophe, wenn du deine Website bewerben oder dein Unternehmen voranbringen möchtest.

Wenn du Menschen bittest, online ein Formular auszufüllen, musst du es kurz und einfach halten. Frage nur Informationen ab, die unbedingt nötig sind – nicht mehr. Beschränke es möglichst auf wenige Auswahlkästchen. Ist es zu lang, langweilen sich die Leute und klicken weg. Oder sie schlafen womöglich am Schreibtisch ein.

Stell dir vor, jemand kommt zum ersten Mal mit deinem Unternehmen in Kontakt und möchte mehr erfahren. Vielleicht gefällt der Person die Idee, deinen E-Mail-Newsletter zu erhalten, und du stellst ein Formular zum Ausfüllen bereit. Großartig, du hast einen Lead, oder?

Noch nicht. Die Person muss das Formular erst ausfüllen und auf „Senden“ klicken. Wenn es 20 Seiten lang ist und nach der Farbe des ersten Fahrrads deines Cousins zweiten Grades fragt, bekommst du diesen Lead vielleicht doch nicht.

Halte es kurz und einfach. Eine Möglichkeit dafür ist Unternehmensautomatisierung. Sie macht es für dich und deine Kunden einfacher und bequemer.

4. Schaffe Anreize

Gib den Menschen einen Grund, dein Formular auszufüllen – am besten gleich mehrere.

Der erste Weg besteht darin, die Vorteile hervorzuheben. Konzentriere dich nicht nur auf die Funktionen. Du musst deutlich machen, warum diese Funktionen allen, die das Formular ausfüllen, Vorteile bringen. Das ist dein erster Anreiz.

Danach solltest du weitere Anreize in Betracht ziehen. Du könntest die Teilnahme an einer Verlosung mit der Chance auf einen tollen Gewinn, einen kostenlosen Download oder ein E-Book anbieten.

Automizy bietet einen kostenlosen Kurs über E-Mail-Marketing an. Das ist perfekt auf die Zielgruppe zugeschnitten, und das Unternehmen weiß, dass Interessenten daran Gefallen finden werden.

Dabei kannst du clever vorgehen. Nicht jeder Anreiz spricht alle Menschen an, sodass du damit zugleich deine Leads qualifizieren kannst. Wenn du beispielsweise Menschen finden möchtest, die sich für Auslandsreisen interessieren, biete ihnen die Chance, Flugmeilen zu gewinnen.

Mach es interessant. Mach es spannend. Vor allem aber: Mach es lohnenswert. Nutze nach Möglichkeit CRM-Techniken (Customer Relationship Management), um das Erlebnis zu personalisieren.

Wenn du möchtest, dass mehr Menschen dein Formular ausfüllen, gib ihnen einen guten Grund dafür.

5. Nutze Testimonials

Wenn du jemanden bittest, ein Formular auf deiner Website auszufüllen, erwartest du etwas, ohne dafür zu bezahlen. Du bittest um Zeit und persönliche Daten. Kennt die Person dein Unternehmen, tut sie das vielleicht gern. Hatte sie bereits mehrere positive Kontakte mit dir, hast du ihr Vertrauen gewonnen.

Wenn du für die Person neu bist, brauchst du mehr Kundeninteraktion, um dieses Vertrauen zu gewinnen. Hier kommen Testimonials ins Spiel. Sie können Menschen überzeugen und ihnen Sicherheit geben, müssen aber glaubwürdig sein. Die besten Testimonials stammen von Menschen, die du kennst und respektierst. Sieh dir für weitere Informationen diese Beispiele für Landingpage-Best-Practices an.

Recherchiere gründlich und sammle authentische Testimonials von Menschen, mit denen sich deine Zielgruppe identifizieren kann.

6. Motiviere Zum Teilen in Sozialen Medien

Hier treffen Testimonials auf Mundpropaganda. Wenn ein zufriedener Kunde deine Informationen in sozialen Medien teilt, ist das wie der Hauptgewinn im Geschäftsleben. Du steigerst deine Interaktion in sozialen Medien und führst mehr Menschen zu deinem Lead-Generierungsformular.

Die meisten Menschen haben Hunderte Freunde und Kontakte in sozialen Medien. Mit nur einem Klick könnte dein Lead-Generierungsformular Tausende Menschen erreichen. Wenn ein Freund etwas teilt, wirkt es wesentlich glaubwürdiger.

Sieh dir oben an, wie Maude vorgeht. Das Unternehmen macht es allen sehr leicht, den Link über beliebte Social-Media-Plattformen zu teilen. Außerdem zeigt es den Vorteil (in diesem Fall jeweils £5) sowohl für die teilende Person als auch für die Empfänger klar an. Okay, streng genommen ist das kein Lead-Generierungsformular, aber dieselben Grundsätze gelten auch hier.

7. Gehe Auf Datenschutzbedenken Ein

Schütze die Privatsphäre der Menschen. Wenn dir jemand persönliche Daten gibt, ist das ein Vertrauensbeweis. Diese Person vertraut dir. Missbrauche dieses Vertrauen nicht. Und vor allem: Versuche nicht, mit dem Verkauf dieser Informationen schnelles Geld zu verdienen.

Falls du das tun willst, kommuniziere es offen und ehrlich. Formuliere deine Datenschutzrichtlinie klar und verständlich und platziere sie gut sichtbar und leicht zugänglich. Es beruhigt die Menschen, wenn sie ohne Kleingedrucktes und in einfachen Worten erfahren, was du mit ihren Daten vorhast.

8. Schreibe überzeugende Texte

Das klingt vielleicht selbstverständlich, aber hast du wirklich versucht, deinen Text zu optimieren? Damit ist nicht nur das Korrekturlesen gemeint, sondern auch die Abstimmung auf deine Zielgruppe.

Vergiss die Grundregeln nicht. Halte deinen Text kurz und einfach. Mach ihn gut lesbar und nenne die wichtigsten Informationen zuerst. Das sind die Informationen, die deinem Publikum zeigen, welche Vorteile es vom Ausfüllen deines Formulars hat. Stelle diesen Nutzen klar in den Mittelpunkt.

Du kannst mehrere Versionen deines Lead-Generierungsformulars mit unterschiedlichen Haupttexten und Call-to-Actions erstellen. So kannst du prüfen, welche Version die beste Klickrate.

9. Begrenze Dein Angebot Zeitlich

Erzeuge mit einer zeitlichen Begrenzung ein Gefühl der Dringlichkeit. So überzeugst du Menschen leichter davon, sofort zu handeln.

Wenn du ein Sonderangebot erstellst, das nur für begrenzte Zeit verfügbar ist, haben Menschen das Gefühl, eine Gelegenheit verpassen zu können. Zeitlimits bewegen sie dazu, schnell zu handeln, und steigern so deine Conversion-Rates. Unentschlossene Personen, die noch zögern, stehen vielleicht kurz davor, dein Formular auszufüllen. Ein zeitlich begrenztes Angebot könnte den entscheidenden Anstoß geben.

Wenn du beispielsweise nach einem Deodorant suchst, hat das obige Formular gute Chancen, dich zum Handeln zu bewegen. Schließlich bleiben dir nur 56 Sekunden, damit du dir die Chance auf einen kostenlosen Vorrat für 12 Monate nicht entgehen lässt!

10. Teste Und ändere

Teste zum Schluss alles, nimm laufend Änderungen vor und finde heraus, was für dich und dein Publikum am besten funktioniert. Mit einem Online-Formular zur Lead-Erfassung kannst du genau das tun. Mit sehr wenig Aufwand kannst du die Erfolgsquote verschiedener > Designideen.

Hier sind einige Formularelemente, die du per A/B-Test prüfen kannst, um herauszufinden, was bei deinem Publikum am besten funktioniert:

• Bilder oder Grafiken im Formular

• Formulierungen für die Felder deines Formulars

• Anzahl der Felder

• Formulierung und Gestaltung aller CTAs in deinem Formular

Nimm keine großen Änderungen vor, wenn es nicht nötig ist. Setze stattdessen eine Reihe kleiner, schrittweiser Änderungen um. Ändere möglichst nur eine Sache auf einmal und lass sie dann etwa eine Woche lang laufen. In einer Woche testest du vielleicht eine andere Landingpage, in der nächsten einen neuen Anreiz. So kannst du dein Lead-Generierungsformular wissenschaftlich optimieren.

Der Entscheidende Punkt

Der letzte Punkt gilt für alle vorherigen Tipps. Du kannst Dinge sehr einfach ändern oder anpassen. Probiere verschiedene Anreize und Call-to-Actions aus. Experimentiere mit unterschiedlichen Testimonials. Ändere die Länge des Formulars. Probiere alles aus und hab keine Angst vor Fehlern. Denn aus Fehlern lernst du.

Autor

Sam O'Brien ist Director of Digital and Growth für EMEA bei RingCentral, einem globalen Anbieter von VoIP-, Videokonferenz- und Callcenter-Software. Sam begeistert sich für Innovationen und erkundet gern neue Wege, um die Zusammenarbeit mit verteilten Teams zu verbessern. Er hat für Websites wie G2 und HubSpot.