Ein E-Commerce-Unternehmen zu führen bedeutet, für einen stetigen Kundenstrom sorgen zu müssen. Im harten Wettbewerb um Aufmerksamkeit ist das alles andere als einfach.
Eines der Geheimnisse für mehr Kunden sind mehr Leads. Die Leads von heute sind deine Kunden von morgen. Deshalb ist eine Strategie zur Lead-Generierung für E-Commerce-Unternehmen unverzichtbar.
Daher überrascht es nicht, dass 60% der Marketingfachleute die Lead-Generierung als eine ihrer drei wichtigsten Prioritäten nennen, während sie für 26% sogar oberste Priorität hat.
Mit einer erfolgreichen Strategie zur Lead-Generierung ziehst du mehr qualifizierten Traffic auf deine E-Commerce-Website und führst ihn durch den Sales-Funnel, bis die Besucher zum Kauf bereit sind.
In diesem Beitrag stellen wir vier besonders wirksame E-Commerce-Strategien zur Lead-Generierung vor, mit denen du deine Konkurrenz hinter dir lässt.
1. Investiere in Gated Content
Gated Content oder gesperrte Inhalte sind eine besonders nutzerfreundliche Möglichkeit, Kontaktdaten von Besuchern zu erfassen. Dabei erstellst du wertvolle Inhalte und motivierst Besucher damit, ihre E-Mail-Adressen und Namen anzugeben, bevor sie darauf zugreifen können.
Anstatt Inhalte frei zugänglich zu machen, erstellst du also exklusive Inhalte, die nur Besucher lesen, ansehen oder herunterladen können, wenn sie ihre Kontaktdaten angeben. Das können E-Books, Whitepaper, Erklärvideos, Kurse oder sogar Testversionen und vieles mehr sein.
Da diese Inhalte jedoch nicht frei zugänglich sind, solltest du sicherstellen, dass sie den Aufwand wert und besonders wertvoll sind -- investiere also viel Zeit in die Recherche nach der besten Lösung für ein Problem.
Die kostenlose Testversion von Shopify ist ein gutes Beispiel für Gated Content. Erst wenn Besucher ihre E-Mail-Adresse angeben, können sie auf einen der kostenpflichtigen Tarife upgraden.
Quelle: spotify.com
2. Verwende Exit-Intent-Pop-ups
Pop-ups haben einen schlechten Ruf: Sie gelten als lästig, aufdringlich oder ablenkend. Wenn du sie richtig einsetzt, können sie jedoch zu einem leistungsstarken Instrument für die Lead-Generierung im E-Commerce werden.
Exit-Intent-Pop-ups sind weniger aufdringlich, da sie erscheinen, wenn ein Besucher deine Website verlassen möchte, und seine Aufmerksamkeit erneut lenken. Sie unterstützen somit nicht nur die Lead-Generierung, sondern senken auch die Rate der Warenkorb- oder Website-Abbrüche.
Laut Conversion Sciences lassen sich mit Exit-Intent-Pop-ups 10 bis 15% der abspringenden Besucher „retten“. Diese Zahl zeigt, dass Besucher auf wertvolle Botschaften reagiert haben, bevor sie eine Website verließen, und dass Exit-Intent-Pop-ups tatsächlich funktionieren.
So nutzt Misen ein Gewinnspiel, um Leads potenzieller Kunden zu erfassen, unmittelbar bevor sie den Tab schließen:
3. Nutze Cookies
Viele E-Commerce-Websites verwenden Cookies, um zu verstehen, wie Besucher mit ihrer Website interagieren, und so das Nutzererlebnis zu verbessern. Du kannst Cookies auch nutzen, um mehr Leads zu erfassen.
Cookies speichern die Daten deiner Besucher. So kannst du Anreize oder Angebote bereitstellen, ohne sie ständig dazu aufzufordern, sich bei ihrem Konto anzumelden oder erneut Daten einzugeben, da ihre Präferenzen bereits gespeichert sind.
Auf diese Weise kannst du Personen erneut ansprechen, die deinen Shop bereits besucht oder Interesse an deinem Produkt gezeigt haben. Dadurch kannst du ihnen leichter bevorzugte Produkte präsentieren oder gezielt Besucher erreichen, die ihren Warenkorb abgebrochen haben.
Sieh dir an, wie Airbnb mit einem Cookie-Banner über die Datenschutzeinstellungen informiert:
4. Biete Anreize Oder Sonderrabatte
Nicht alle Besucher deiner Website sind beim ersten Besuch kaufbereit. Die meisten möchten sich erst umsehen, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen, und zunächst deine Marke kennenlernen.
Viele sind jedoch bereit, ihre E-Mail-Adresse gegen ein Sonderangebot, einen Rabatt, eine kostenlose Probe oder sogar kostenlosen Versand einzutauschen. Schließlich mag doch jeder Rabatte, oder?
Daher kannst du Anreize als Lead-Magneten einsetzen, um mehr qualifizierte Leads zu erfassen.
Stelle sicher, dass Besucher deine Sonderangebote sehen. Deine Homepage eignet sich ideal, um sie zu präsentieren. Alternativ kannst du dafür ein Pop-up erstellen oder Angebote in E-Mails zu abgebrochenen Warenkörben teilen, um Kunden zum Abschluss ihres vorherigen Einkaufs zu motivieren und Aktionsartikel in den Warenkorb zu legen.
Dieses Beispiel von Flash Tattoos zeigt ein Pop-up, das Besuchern kostenlose Extras anbietet, wenn sie sich für die E-Mail-Liste anmelden:
Quelle: Flash Tattoos
Du kannst das Nutzererlebnis spielerisch gestalten und damit einprägsamer und unterhaltsamer machen, etwa mit Glücksrädern, Kartenspielen, Quiz zur Lead-Generierung, Rubbellosen und mehr. So geben Besucher ihre Kontaktdaten mit größerer Begeisterung an.
Sieh dir an, wie Hockey Empire seine Angebote mit einem Glücksrad perfekt präsentiert:
Quelle: Hockey Empire
Fazit
Damit kennst du die wichtigsten Ansätze. Als E-Commerce-Marketer solltest du verstehen, dass es für E-Commerce-Unternehmen in der digitalen Welt immer schwieriger wird, die Aufmerksamkeit von Besuchern zu gewinnen -- die Aufgabe wird anspruchsvoll und teuer. Genau deshalb ist Lead-Generierung eine unverzichtbare Strategie für jedes versierte E-Commerce-Unternehmen, das der Konkurrenz voraus sein möchte.
Mit den vier oben genannten konkreten Ansätzen sollte es dir jedoch problemlos gelingen, mehr qualifizierte Leads für deine Online-Shops zu erfassen und deine Conversions zu steigern.
Natürlich musst du nicht alle diese Strategien übernehmen. Wähle eine Strategie, die zu den Anforderungen und Budgets deines E-Commerce-Unternehmens passt. Später kannst du weitere Strategien zur Lead-Generierung ergänzen, wenn dein Unternehmen wächst oder die Situation es erfordert.
Autor
Andre Oentoro ist der Gründer von Breadnbeyond, einem preisgekrönten Unternehmen für Erklärvideos. Er hilft Unternehmen, ihre Conversion-Rates zu steigern, mehr Verkäufe abzuschließen und einen positiven ROI mit Erklärvideos zu erzielen (in dieser Reihenfolge).
