Schritt-für-Schritt-Leitfaden zur eCommerce-Lead-Qualifizierung (Strategien & Beispiele)

Das Ziel jedes Unternehmens – einschließlich eCommerce-Websites – ist es, möglichst viele Verkäufe und damit höhere Gewinne zu erzielen. Dafür musst du jedoch wirksame Wege finden, deine Zielgruppe in Leads zu verwandeln.

Noch wichtiger und vermutlich deutlich schwieriger ist es, herauszufinden, welche dieser Leads qualifiziert genug sind, um tatsächlich Kunden deines Shops zu werden.

In diesem Beitrag sehen wir uns die einzelnen Schritte an, mit denen du für deinen Onlineshop nicht nur Leads erfassen, sondern qualifizierte Leads auch danach bewerten kannst, wie wahrscheinlich sie auf deiner Website etwas kaufen werden.

7 Schritte Zur Optimierung Deiner Lead-Generierungsstrategie

Wahrscheinlich hast du bereits eine Kampagne zur Lead-Generierung eingerichtet, erzielst damit aber keinen Erfolg. Wenn du allerdings viele Anmeldungen über ein einfaches Formular auf der Abonnieren-Seite deiner Website erwartest, liegst du leider falsch.

Um viele Leads zu gewinnen, brauchst du einen Plan, der Anmeldungen und Conversions maximiert. So erhältst du eine Liste mit Personen, die an deinem Unternehmen interessiert sind und die du später sortieren und qualifizieren kannst.

Mit den folgenden Methoden holst du das Beste aus deinen Strategien zur Lead-Generierung heraus:

1. Ziehe Die Richtigen Besucher Auf Deine Website

Der Schlüssel zu einer erfolgreichen Lead-Generierung für deine eCommerce-Website liegt darin, herauszufinden, welche Personen sich wahrscheinlich in deine Liste eintragen. Dafür musst du deine Zielgruppe genau kennen, damit du bestimmen kannst, welche demografischen Gruppen du mit deinen Marketingkampagnen ansprechen solltest.

Dann verfügst du über die nötigen Informationen, um Blogbeiträge und Social-Media-Marketing genau auf dieses Marktsegment zuzuschneiden.

Um den Traffic deiner Website anzukurbeln, starte Facebook-Werbekampagnen für die demografischen Merkmale deiner Zielgruppe. Deine optimierten Bloginhalte helfen deiner Website anschließend dabei, mit der Zeit ein gutes Google-Ranking aufzubauen und selbstständig Traffic zu generieren.

2. Denke über Formulare Hinaus

Formulare – als Pop-ups oder eingebettet auf einer Landingpage – stehen traditionell im Mittelpunkt einer typischen Strategie zur Lead-Generierung. Es gibt jedoch intelligentere Möglichkeiten, Besucher mithilfe verschiedener Tools zur Lead-Erfassung dazu zu bringen, sich in deine Liste einzutragen.

Ein langweiliges Formular durch ein Quiz zur Lead-Generierung zu ersetzen, bewirkt zweierlei: Du erhältst mehr Leads, denn die Wahrscheinlichkeit, dass Menschen an einem Quiz teilnehmen, ist mehr als 3x so hoch wie die, dass sie ein Formular ausfüllen. Außerdem ist es der beste Weg, deine Zielgruppe zu segmentieren: Jedes Quizergebnis entspricht einer Buyer Persona. Quizze wecken die Neugier der Besucher, mehr über sich selbst zu erfahren. Mit einem dynamischen und spielerischen Quiz kannst du so die Zahl der Abonnenten deiner Kampagne erhöhen.

Profi-Tipp: Mit einem KI-Quiz-Generator kannst du Online-Quizze außerdem innerhalb von Sekunden erstellen.

Wenn du dynamische Quizze für deine Kampagne zur Lead-Generierung suchst, bietet involve.me – der KI-Quiz-Funnel-Builder mit integrierter E-Mail-Automatisierung – sofort einsatzbereite Quizze, Assessments, Rechner und Formulare sowie automatische Follow-ups nach jeder Einreichung.
All diese Arten von Formularen zur Lead-Erfassung ermöglichen eine gezieltere Interaktion mit Website-Besuchern.

Ob du klassische Formulare oder interaktive Quizze verwendest: Ein KI-Formular-Builder macht es einfach, jede Erfahrung zur Lead-Erfassung ohne technische Kenntnisse zu erstellen und anzupassen.

3. Überwache Die Performance Deiner Lead-Magnete

Einige Lead-Magnete funktionieren besser als andere. Das findest du nur heraus, indem du ihre Performance testest und im Laufe der Zeit überprüfst. Die wichtigste Kennzahl ist dabei die Conversion-Rate. Sie zeigt dir, wie viele Personen, die auf deinen Lead-Magneten geklickt haben, sich anschließend registriert haben.

Mit involve.me kannst du die Conversion-Rate der von dir erstellten Formulare, Quizze und Landingpages überprüfen. Daraus gewinnst du Erkenntnisse darüber, welcher Lead-Magnet am besten funktioniert hat und warum.

Mit manchen Tools kannst du sogar A/B-Tests durchführen, verschiedene Varianten desselben Formulars zur Lead-Erfassung erstellen und direkt gegeneinander antreten lassen. So kannst du deine Formulare fortlaufend optimieren und möglichst viele Abonnenten über deine Kampagne gewinnen.

4. Bewerte Deine Leads So Früh Wie Möglich

Nur weil sich Personen in deine E-Mail-Liste eingetragen haben, kannst du sie noch lange nicht zu Kunden machen. Später gelingt dir das vielleicht, doch zunächst musst du herausfinden, in welcher Phase deines Sales-Funnels sich deine neuen Leads befinden.

Einige deiner brandneuen Besucher wurden beispielsweise zu Leads, weil sie den Rabattcode aus deiner Kampagne zur Lead-Generierung nutzen wollten. Hättest du den Code nicht angeboten, hätten sie sich sehr wahrscheinlich nicht in deine Liste eingetragen.

Gleichzeitig wirst du Leads haben, die bereit sind, erneut Kunden zu werden und wieder bei dir zu kaufen.

Die Beispiele oben zeigen, dass nicht alle Leads gleich sind. Als Betreiber einer eCommerce-Website solltest du daher unbedingt herausfinden, wie kurz deine Leads davorstehen, Kunden zu werden, um deine Conversions weiter zu vervielfachen. So kannst du ihnen E-Mails senden, die zu ihnen und zu ihrer jeweiligen Phase im Sales-Funnel passen.

Welche Kriterien du für das Lead-Scoring deines eCommerce-Unternehmens nutzt, hängt vom gewählten Framework ab. Hier sind die vier wichtigsten Optionen:

4.1 BANT-Framework Zur Lead-Qualifizierung

BANT ist eine Kennzahl für potenzielle Kunden, die über das Budget für deine Waren oder Dienstleistungen und die Befugnis zum Kauf verfügen, ihren Bedarf an deinem Angebot erkennen und aktuell auf eine Kaufentscheidung hinarbeiten.

In diesem Fall können Vertriebsmitarbeiter mit der Qualifizierung dieser Interessenten fortfahren und mehr Energie darauf verwenden, sie in wertvolle Kunden zu verwandeln.

4.2 MEDDIC-Framework Zur Vertriebsqualifizierung

MEDDIC steht für Folgendes:

Kennzahl – Der Nutzen, den deine Kunden aus den Produkten oder Dienstleistungen ziehen, die sie bei dir kaufen. Wirtschaftlicher Entscheider – Der Lead, der die Befugnis hat, eine Kaufentscheidung zu treffen. Entscheidungskriterien – Regeln, die du als Betreiber einer eCommerce-Website befolgst, und Faktoren, welche die Entscheidungsfindung beeinflussen. Entscheidungsprozess – Erklärt, wie eine Entscheidung auf Grundlage des vorherigen Prozesses getroffen wird. Probleme identifizieren – Das größte Problem deiner Leads und die Frage, ob deine Produkte dazu beitragen können, es zu lösen. Fürsprecher – Ein Mitglied deines Unternehmens, das andere dazu bewegt, in deinem Shop einzukaufen.

4.3 CHAMP-Framework Zur Vertriebsqualifizierung

CHAMP ordnet BANT danach neu, was als wichtig erachtet wird:

Herausforderungen - Probleme identifizieren Befugnis - Die Kaufkraft des Unternehmens deines Interessenten Geld - Wie viel sie sich für Einkäufe bei dir leisten können Priorisierung - Ob diese Gelegenheit in ihren Zeitplan für den aktuellen Warenkauf passt.

4.4 ANUM-Framework Zur Vertriebsqualifizierung

Bei der Aufnahme neuer Produkte ist ANUM ein Framework, das viele Unternehmen verwenden, weil es der Befugnis eine höhere Priorität einräumt als den Herausforderungen.

Der erste Schritt bei dieser Methode besteht darin, herauszufinden, ob du mit potenziellen Kunden sprichst. So kannst du besser planen, wie du dein Produkt und seine Vorteile am überzeugendsten präsentierst.

5. Fasse Zeitnah Nach

Follow-up-E-Mails an Leads eignen sich hervorragend, um deine Marke in ihrem Gedächtnis zu verankern. Nutze diese Gelegenheit, um sie daran zu erinnern, dass sie sich in deine Liste eingetragen haben.

Der Schlüssel zu einem effektiven Follow-up ist Personalisierung. Nutze eure Beziehung und die bereitgestellten Kontaktdaten, um E-Mails so persönlich zu schreiben, als würdest du mit einem Freund sprechen.

Follow-up-E-Mails werden in der Regel versendet, nachdem Besucher mit deiner Website interagiert haben. Zwei typische Beispiele für E-Mails an Leads, die als Erinnerung dienen, sind Warenkorbabbruch- und Produktempfehlungs-E-Mails.

Erstere informieren Leads darüber, dass sie den Kauf der Produkte in ihrem Warenkorb nicht abgeschlossen haben. Letztere enthalten Produkte, die den zuvor gekauften Produkten ähneln oder diese ergänzen.

Ein hervorragendes Beispiel für eine Warenkorbabbruch-E-Mail stammt von Whisky Loot. Die E-Mail führt die Vorteile und Extras auf, die Menschen erhalten, wenn sie die Lootbox abonnieren.

Beide E-Mail-Arten tragen zuverlässig dazu bei, dass qualifizierte und potenzielle Leads zu Kunden werden. Da sie entweder kurz vor einem Kauf standen, bis etwas dazwischenkam, oder bereits mehrfach bei dir gekauft haben, ist die Wirkung deines Follow-ups umso stärker.

6. Segmentiere Deine Interessenten

Ähnlich wie das Lead-Scoring ist die Segmentierung deines Prozesses sehr hilfreich, um herauszufinden, in welchen Phasen des Kaufzyklus sich deine Leads befinden.

Das Ziel ist, deine Leads richtig zu organisieren und sie mit deinen E-Mails sinnvoll anzusprechen. Leads in der Bewusstseinsphase solltest du beispielsweise keine Verkaufs-E-Mails senden, da sie noch nicht kaufbereit sind.

Wie bereits erwähnt, kannst du deine Leads unter anderem danach segmentieren, über welches Formular zur Lead-Erfassung sie sich mit ihren Daten angemeldet haben. Dafür musst du das Tool zunächst in deine Marketing-Automatisierungssoftware integrieren.

Wenn alles richtig eingerichtet ist, erhalten sämtliche Leads aus den verschiedenen von dir erstellten Elementen zur Lead-Erfassung die E-Mails aus den passenden Drip-Kampagnen.

Damit du deine Leads richtig segmentierst, sollten all deine Drip-E-Mail-Kampagnen sie außerdem durch deinen Sales-Funnel führen. Von der Bewusstseinsphase aus sollten die Kampagnen sie langsam, aber sicher bis zu dem Punkt bringen, an dem sie bereit sind, bei dir zu kaufen.

7. Durchforste Deine Liste

Manche deiner Leads könnten mit der Zeit das Interesse an deiner Marke verlieren. Vielleicht haben sie keine Zeit mehr, mit dir zu interagieren, oder ihnen fehlt das Budget für deine Produkte und Dienstleistungen.

Duolingo ist zwar keine klassische eCommerce-Website, sendet dir aber die folgende E-Mail, wenn du die App nicht mehr nutzt. So kannst du Menschen hervorragend an deine Marke erinnern und ihre Aufmerksamkeit zurückgewinnen.

Vielleicht hast du beispielsweise Werbeaktionen per E-Mail gestartet, um deine Waren zu bewerben, doch die Empfänger öffnen deine E-Mails nicht. Selbst nachdem du ihnen E-Mails geschickt hast, um den Kontakt wiederherzustellen, erhältst du noch immer keine Antwort.

In solchen Fällen kannst du davon ausgehen, dass diese Person kein qualifizierter Lead ist. Zu einer erfolgreichen Strategie zur Lead-Generierung gehört eine saubere, bereinigte Liste ohne Karteileichen. Eine aktive Liste mit Leads, die deine E-Mails öffnen und auf deine Links klicken, trägt dazu bei, deine hervorragenden Zustellraten aufrechtzuerhalten.

Informiere sie deshalb vor dem Ende deiner Rückgewinnungs-E-Mail-Kampagne darüber, dass du sie automatisch aus deiner Liste entfernen musst, wenn sie dir nicht innerhalb weniger Tage antworten. So können sie erneut mit deiner Marke interagieren, falls sie weiterhin Neuigkeiten von dir erhalten möchten.

Andernfalls sollte ihre Inaktivität deine Marketing-Automatisierungssoftware dazu veranlassen, sie aus deiner Liste zu entfernen.

Für B2B-Leads kannst du ein Self-Service-Commerce-System einführen und ihnen die Möglichkeit geben, beim Einkauf selbstständig mit deiner Marke zu interagieren.

Dieser Prozess beseitigt die Phase des „Lead-Fegefeuers“ in deinem Funnel, in der qualifizierte Leads zwar an deinen Produkten interessiert sind, aber nicht alle Kriterien deines gewählten Frameworks erfüllen.

Fazit

Damit deine digitale eCommerce-Marketingstrategie funktioniert, musst du Leads finden und sie in Kunden verwandeln. Hoffentlich hat dir dieser Beitrag über Lead-Qualifizierung dabei geholfen zu verstehen, was dein Unternehmen braucht, um mehr Leads effektiver zum Abschluss zu bringen und mehr Umsatz zu erzielen.

Wenn du unqualifizierte Leads aus deiner Liste aussortierst, bis nur noch Leads übrig bleiben, die mit deiner Marke interagieren möchten, kann deine Website eCommerce-Trends besser aufgreifen. Dadurch gelingen die Conversions deiner Zielgruppe reibungsloser.