Wenn du eine Marketingagentur leitest und 17 winzige Kunden hast … setz dich, entspann dich, trink einen Kamillentee … denn das klingt anstrengend.
Heute helfen wir dir dabei, High-Ticket-Kunden für deine Marketingagentur zu finden, damit du deine Zeit und Aufmerksamkeit nicht auf zahlreiche Projekte und Kampagnen verteilen musst.
So kannst du vorgehen:
1. Finde Kleine Kunden Und Entwickle Sie Weiter
Wenn du gerade erst anfängst, sind kleine Kunden besser als gar keine Kunden. Ohne nachweisbare Erfolge kannst du nicht wählerisch sein. Zum Glück engagieren Unternehmen Marketingagenturen gerade deshalb, weil sie mit ihrer Hilfe wachsen möchten.
Ein Unternehmen wachsen zu lassen bedeutet, dass du deine Arbeit gut machst. Und damit meine ich keine Vanity Metrics wie „20% mehr organischer Traffic“, sondern einen echten Einfluss auf den Umsatz. Klicks sind nutzlos, wenn du sie nicht konvertieren kannst.
Wenn du das aber schaffst, wenn deine Agentur den Umsatz deiner Kunden steigern kann, können sie dir mehr bezahlen. Denn sie erkennen, dass du es wert bist. Du musst also wirklich kein riesiges Unternehmen an Land ziehen. Du kannst einen kleinen Kunden mit viel Potenzial finden und ihn zu einem riesigen Unternehmen machen.
2. Konzentriere Dich Auf Eine Nische
Vielen Unternehmen fällt es schwer, eine Nische zu definieren. Sie befürchten, dass sie:
potenzielle Kunden verpassen, weil eine enge Nische viele Kunden ausschließt
die falsche Nische wählen
Ich würde behaupten, dass die falsche Nische besser ist als gar keine. Ohne Nische konkurrierst du mit allen, die jemals im Internet waren. Ganz schön voll hier.
Eine klar definierte Nische bietet dir mehrere Vorteile:
Je kleiner die Nische, desto schneller kannst du sie dominieren. Wenn du nur mit 7 anderen Personen konkurrierst, gehörst du schon beim Erstellen deiner Website zu den zehn besten Experten der Welt. Weltweit zu den größten Autoritäten auf diesem Gebiet. Glückwunsch.
Zweitens: Wenn du dich auf eine kleine Nische konzentrierst, kannst du leichter lernen, richtig gut darin zu werden. Nehmen wir zum Beispiel an, deine Nische sind Websites für Schönheitschirurgen in LA. Eine sehr lukrative Nische. Du kannst zunächst eine kleine, neuere und weniger bekannte Praxis ansprechen, ihr einen Preis anbieten, den sie kaum ablehnen kann, und dann ihre Website in deinem Portfolio nutzen, um bekanntere Chirurgen zu gewinnen.
So sind deine Chancen, mit den Schönheitschirurgen der Kardashians zu arbeiten, viel höher, als wenn du kein Experte in dieser Nische wärst. Lukrative Kunden arbeiten eher mit jemandem zusammen, der lukrative Erfahrung vorweisen kann. Und die bekommen sie nicht bei einem Generalisten, auf dessen Website steht: „Wir machen Marketing“.
Im Marketing gibt es so viele verschiedene Arten, Ansätze und Branchen. Du musst nur eine davon finden und dich darin weiterentwickeln. Steigere deine Expertise, deine Sichtbarkeit und deine Preise.
3. Erstelle Ein Spezialisiertes Portfolio
Sobald du eine Nische gefunden hast, erstelle ein Portfolio, das sie widerspiegelt. Zeige konkrete Ergebnisse, die du deinen Kunden ermöglicht hast. Genau hier liegen viele Portfolios, die ich sehe, falsch. Sie zeigen das Design, aber nicht, ob es funktioniert hat. Weißt du, was ich meine?
Ich habe Agenturportfolios gesehen, die buchstäblich nur aus Screenshots erstellter Websites, durchgeführter Werbekampagnen und gestalteter Newsletter bestehen. Sieht toll aus, aber … hat es funktioniert? Wenn ich heute in Canva ein ganz ordentliches Design erstellen kann, können deine Kunden das auch.
Portfolio-Beispiel
Ein professionell wirkendes, klares Design ist das absolute Minimum. Es ist kein Grund, dich zu engagieren. Du bist kein Designer, sondern eine Marketingagentur. Kunden engagieren dich, um ihre Website sichtbarer zu machen, mit ihren Anzeigen mehr Conversions zu erzielen und letztlich mehr zu verkaufen. Selbst der beeindruckendste Newsletter, den du erstellt hast, ist nutzlos, wenn niemand die E-Mail öffnet.
Zeige in deinem Portfolio also nicht, was du erstellt hast, sondern die Ergebnisse. Wie hoch war die Lead-Conversion-Rate dieses beeindruckenden Anzeigendesigns? Wie hoch war die Klickrate dieser schönen E-Mail? Wie viele Verkäufe hat diese Google-Kampagne erzielt? Wie viel besser ist sie als das, was der Kunde vorher hatte?
Ein Bild sagt mehr als tausend Worte, aber Kunden haben genug Worte gehört. Sie wollen, dass du ihnen zu mehr Umsatz verhilfst. Nutze dein Portfolio, um genau das zu zeigen.
4. Biete Die Entwicklung Interner Tools an
Große Kunden mit großen Teams brauchen immer Hilfe dabei, ihre Prozesse schneller und reibungsloser zu gestalten. Wenn du ihnen die Entwicklung einfacher interner Tools anbietest, erkennen sie den Wert einer Zusammenarbeit mit dir.
Welche internen Tools kannst du also entwickeln? Hier sind einige leicht umsetzbare Beispiele:
1. Interne E-Mail-Benachrichtigungen
Das ist so simpel und beeindruckt trotzdem jedes Mal. Sprich mit deinem Kunden und finde heraus, welche Vorgänge wichtig genug für eine Benachrichtigung sind. Verschiedene interne E-Mails können unterschiedlichen Teams helfen:
Der Social-Media-Manager kann jedes Mal eine E-Mail erhalten, wenn jemand dein Unternehmen auf Twitter erwähnt.
Die Personalabteilung kann E-Mails von neuen Bewerbern nur dann erhalten, wenn sie die Fragen der Vorauswahl bestehen; alle anderen können automatisch abgelehnt werden.
Das Vertriebsteam kann jedes Mal eine E-Mail erhalten, wenn ein Lead einen Score erreicht, der hoch genug ist, um Kaufinteresse erkennen zu lassen.
Es gibt so viele Möglichkeiten, deinen Kunden mit einer simplen E-Mail-Benachrichtigung zu beeindrucken. Das spart ihnen ganze Arbeitstage, insbesondere wenn es sich um ein großes Unternehmen mit schwerfälligen, repetitiven Aufgaben handelt.
2. Individuelle Preisangebote
Wenn dein Kunde seine Preisangebote noch manuell verschickt, sag ihm, er soll sofort damit aufhören. Du kannst den gesamten Vorgang an einem Tag automatisieren. Die meiste Zeit geht dabei für E-Mails hin und her drauf, um zu prüfen, ob die Berechnung stimmt. Aber das war’s auch schon; danach ist alles eingerichtet.
„Aber Bobbie, es gibt einen Grund, warum Preisangebote menschliche Aufmerksamkeit brauchen. Es gibt zu viele Faktoren, die den Gesamtpreis beeinflussen! Ich liebe meine Preis-PDFs – ALLE lieben meine Preis-PDFs!“
Bei allem Respekt: Nein. Einigen wir uns NICHT darauf, uneinig zu sein. Ich habe ein vollständiges Schritt-für-Schritt-Tutorial zur Erstellung individueller Preisangebote verfasst. Schau es dir an. Weiter geht’s …
Erstelle individuelle Preisrechner
Starte mit einer Vorlage
3. Marketingautomatisierung
Zapier entwickelte sich in nur 4 Jahren von der seltsamen Obsession eines Automatisierungsnerds zum Branchenstandard. Das bedeutet, dass es nicht so viele Experten gibt, wie gebraucht werden. Du weißt, was das heißt: Es gibt eine Marktlücke, die deine Agentur füllen kann.
Wenn du von dir entwickelte Marketingautomatisierungs-Flows in dein Portfolio aufnimmst, bringt dir das zwei Vorteile:
1. Es wirkt wirklich clever. Automatisierungs-Flows zeigen, wie gut du Prozesse verstehst und Reibungsverluste beseitigen kannst. So kannst du den Umfang deiner Leistungen und dein Marktverständnis leicht präsentieren. Noch wertvoller ist das, wenn du in einer bestimmten Nische arbeitest.
Nehmen wir noch einmal das Beispiel von vorhin: Wenn deine Nische Schönheitschirurgen in LA sind, wird der Schönheitschirurg der Kardashians sehr beeindruckt sein, sobald er sieht, wie du die Terminbuchung automatisiert hast – und zwar für Ariana Grandes Schönheitschirurgen.
2. Es zeigt echte Wirkung. Deine Kunden wissen, wie viel Zeit sie mit repetitiven Aufgaben verbringen. Wenn du deine Automatisierungs-Flows im Portfolio präsentierst, verbinden sie das direkt mit der Zeit, die sie dadurch sparen. Falls nicht – weil … Mathematik … –, hilft es, das konkret auszuformulieren: „Dieses automatisierte Buchungssystem spart dem Vertriebsteam jede Woche 2 ganze Arbeitstage.“ Gern geschehen.
5. Spezialisiere Dich Auf Ausgefeilte CRMs
Große Kunden nutzen ausgefeilte CRMs. Die Betonung liegt auf ausgefeilt. Funktionsreiche, auf Unternehmen ausgerichtete CRMs, die teuer sind. Denn wenn sie sich ein teures CRM leisten können, können sie sich wahrscheinlich auch jemanden leisten, der ihnen hilft, das Beste daraus herauszuholen.
Experte für Salesforce, HubSpot oder Intercom zu werden, ist eine andere Möglichkeit, deine Nische einzugrenzen. Statt dich auf eine Branche zu spezialisieren, kannst du dich auf bestimmte Tools konzentrieren. Der Vorteil bei der Arbeit mit diesen CRMs besteht darin, dass du sie in verschiedenen Abteilungen des Unternehmens implementieren kannst.
Die meisten CRM-Funktionen werden von Vertriebs- und Marketingteams genutzt. Als Experte kannst du aber auch Automatisierungs-Flows für die Personalabteilung und Buchhaltung einrichten. Und das bietet einen großen Mehrwert.
Um diese Kunden zu finden, kannst du Nutzerlisten kaufen und Kaltakquise betreiben, aber niemand mag Kaltakquise. Informiere dich stattdessen über Partnerschaften mit den Tools, die du nutzt. Einige dieser CRMs bieten Zertifizierungsprogramme für Agenturen an. HubSpot hat ein Diamond-Partnerprogramm für Agenturen. Salesforce hat ein Consulting-Partnerprogramm.
Es hilft auch, auf Marktplätzen und in Gruppen rund um ein Tool aktiv zu sein. Wenn du eine Frage beantworten kannst, hilf den Leuten und hinterlasse deine Kontaktdaten.
