En tant que spécialiste du marketing, tu en as probablement assez d'entendre que l'e-mail marketing offre le meilleur ROI, avec $44 pour chaque $1 dépensé. Mais savais-tu que la création d'une séquence d'e-mails automatisée génère encore plus de valeur, non seulement grâce au temps gagné, mais aussi avec 320% de chiffre d'affaires supplémentaire par rapport aux e-mails non automatisés.
Pour résumer, une séquence d'e-mails (aussi appelée campagne goutte-à-goutte) est une série d'e-mails envoyés automatiquement à un prospect ou à un client à l'aide d'un logiciel d'automatisation marketing, selon des critères prédéfinis comme un délai écoulé ou une action effectuée.
Comme son nom l'indique, une séquence d'e-mails de suivi permet de reprendre contact avec ton prospect à l'aide d'e-mails conçus pour le faire progresser vers la conversion après le premier contact.
Autrement dit, tu prépares une série d'e-mails à l'avance et tu programmes leur envoi au moment idéal. Tu peux ainsi relancer tes prospects sans intervention et à grande échelle, sans avoir à cliquer manuellement sur « Envoyer » encore et encore.
Imaginons par exemple que tu organises un jeu-concours pour les fêtes. Dans involve.me, tu crées un quiz funnel pour l'opération promotionnelle, recueilles les participations et laisses Automations envoyer la séquence d'e-mails de suivi dès la clôture du concours. Le contact, ses réponses et ses interactions figurent dans la Contact Timeline. Chaque e-mail peut donc suivre une branche adaptée aux actions réelles de la personne.
Une fois le concours terminé et la récompense remise à la personne gagnante ou aux personnes gagnantes, le véritable travail commence : convertir les participants en clients. Après tout, ton concours ne visait pas seulement à accroître la notoriété de ta marque, mais aussi à constituer une liste concrète de leads qualifiés prêts à passer à l'achat.
Bien sûr, une solution simple consiste à envoyer à tous les participants un e-mail de suivi contenant une offre ou une remise pour les inciter à convertir, juste après la fin du concours, comme le fait BHU Foods ci-dessous.
Cette méthode peut fonctionner, mais tu peux aller plus loin en créant une séquence de suivi qui guide les prospects vers une vente grâce à des offres personnalisées et à du contenu utile.
Une telle campagne de suivi goutte-à-goutte pourrait comporter les étapes suivantes :
Le prospect reçoit un e-mail cordial pour le remercier de sa participation, qui précise que ton entreprise propose actuellement une remise liée au lot qu'il espérait gagner.
S'il clique sans convertir, il reçoit un e-mail de suivi un jour plus tard, avec une nouvelle incitation axée sur la durée limitée de la remise.
S'il ne convertit toujours pas, 3-5 jours s'écoulent avant l'envoi d'un nouveau suivi contenant un article de blog avec des conseils utiles sur les produits qui l'intéressent.
S'il clique dans cet e-mail, il reçoit un suivi un jour plus tard avec un code de réduction pour le produit présenté dans l'article de blog.
Cette approche peut sembler un peu insistante pour convertir les participants en clients, mais elle ne va pas vraiment plus loin que ce que tu ferais manuellement. C'est une bonne façon de vendre : du contenu personnalisé et des offres envoyées au bon moment, adaptés aux envies et aux besoins de ton prospect.
Et ce n'est qu'un exemple d'utilisation des séquences d'e-mails de suivi pour les offres de ta landing page. Tu pourrais aussi créer une séquence de suivi destinée à transformer une conversation en démonstration. Dans ce cas, la réussite correspondrait à la prise de rendez-vous du prospect à l'aide de ton logiciel de planification.
Alors, comment rendre tes séquences de suivi vraiment efficaces ? Avant de découvrir quelques techniques rapides, répondons à une question fréquente...
Quelle Doit être La Longueur D'une Séquence D'e-mails De Suivi ?
Même s'il n'existe pas de réponse simple à cette question, l'étude de Woodpecker indique que le nombre optimal d'e-mails de suivi à envoyer se situe entre deux et trois.
De plus, une étude de Backlinko a révélé que l'envoi d'un seul suivi supplémentaire peut augmenter les réponses de 65.8%, et que plusieurs e-mails envoyés au même contact peuvent générer 2x plus de réponses.
Dans l'ensemble, une séquence de trois à cinq e-mails de suivi constitue donc une bonne base. Garde toutefois à l'esprit qu'inonder la boîte de réception de tes prospects avec des suivis médiocres ferait plus de mal que de bien. Il est facile d'abuser des relances et de faire passer ta marque pour une source de spam.
Voici donc quelques-uns des meilleurs...
Conseils Pour Créer Une Séquence De Suivi Efficace
Maintenant que tu sais à quoi ressemble une séquence d'e-mails de suivi et quelle peut être sa longueur, découvrons quelques tactiques rapides mais puissantes pour créer une séquence efficace.
1. Ajoute Des Variables De Personnalisation à Ton Modèle
Pour tous les e-mails marketing, et pas seulement les suivis, la personnalisation peut augmenter tes revenus.
Les séquences de suivi personnalisées ressemblent à des e-mails envoyés manuellement par une vraie personne, et non à des e-mails automatisés issus d'un outil marketing (même si c'est le cas). Tes destinataires sont donc plus susceptibles de les ouvrir et d'agir.
Au minimum, tous tes e-mails de suivi doivent commencer par une formule d'appel personnalisée (comme « Salut
Le texte et l'appel à l'action (CTA) paraissent véritablement personnels et individuels.
Pour créer une séquence d'e-mails de suivi personnalisée, tu dois segmenter ton audience selon sa localisation, ses centres d'intérêt, son avancée dans le funnel, etc. L'utilisation de « champs masqués » propres à la campagne sur tes landing pages peut grandement faciliter cette démarche.
Parallèlement, en utilisant un logiciel d'e-mail marketing comme vcita, préintégré au CRM et au moteur de réservation de rendez-vous de sa suite de gestion d'entreprise, tu peux facilement segmenter tes prospects et personnaliser ton modèle d'e-mail pour ajouter une touche personnelle tout au long de ta séquence de suivi automatisée.
Par exemple, si ta landing page propose aux visiteurs de réserver une consultation gratuite afin que les personnes qui convertissent planifient une visioconférence avec toi, tu peux facilement configurer des séquences de messages avant le rendez-vous pour susciter l'enthousiasme et réduire le risque d'absence.
Tu peux aussi configurer des séquences de messages après la séance de conseil gratuite, en misant sur le principe de réciprocité pour donner envie à tes leads de te rendre la pareille en commandant tes services payants.
2. Présente Des Réussites Et Des Témoignages
À l'ère des arnaques sur Internet, il est naturel que ton destinataire doute de l'authenticité de ton offre. Comment peut-il être certain que ta proposition tient ses promesses ?
Il est donc judicieux de présenter des preuves sociales concrètes dans ton deuxième ou troisième suivi. Voici quelques façons de procéder :
Études de cas : Montre précisément comment tes clients ont résolu des problèmes particuliers et obtenu les résultats souhaités grâce à ton produit ou service. Neil Patel, cofondateur de KISSmetrics et Crazy Egg, utilise des études de cas dans ses e-mails pour augmenter son taux de conclusion de 70%.
Réussites : Résume les expériences concluantes d'anciens clients avec ta marque en partageant leurs réussites.
Témoignages : Réponds aux objections et dissipe le scepticisme des acheteurs en laissant tes clients satisfaits expliquer les avantages que ton produit ou service leur a apportés. Tu peux également présenter les récompenses obtenues et les mentions de ton produit ou service dans les médias.
3. Apporte De La Valeur Avec Du Contenu Et Des Ressources Pertinents
Toujours dans l'optique d'instaurer la confiance, pourquoi ne pas prendre du recul et remplacer les codes promo par du contenu ?
Tu apportes ainsi de la valeur à tes prospects au lieu de chercher simplement à leur vendre quelque chose. Cela montre que tu as pris le temps de comprendre leurs difficultés et de créer une ressource utile, sans parler de ton produit.
« Ton produit ou service est trop complexe à décrire ? Envoie des informations supplémentaires dans l'e-mail suivant, avec les avantages qu'il offre à ton prospect », recommande Irina Maltseva de Hunter. « Tu n'es pas certain que ton offre était parfaitement claire ? Présente-la sous un angle différent pour éveiller l'intérêt. Les suivis offrent une occasion unique de capter à nouveau l'attention des prospects et de leur fournir davantage d'informations sur ton offre. »
Tu peux par exemple partager de brèves astuces sous forme de liste dans l'e-mail et ajouter un lien vers des guides pratiques détaillés sur ton blog, ou orienter les destinataires vers les tutoriels de ta chaîne YouTube.
Quel que soit le format, du contenu pertinent (dans le deuxième ou le troisième suivi) contribue fortement à démontrer ta valeur et ta crédibilité.
4. Rédige Un E-mail De Dernière Relance Convaincant
Tout excès est néfaste, y compris pour les suivis. Mieux vaut t'arrêter après cinq ou six e-mails et te concentrer sur les destinataires les plus réceptifs, avec un e-mail de dernière relance pour terminer.
Mais devine quoi ? Un e-mail de dernière relance convaincant peut réellement susciter des réponses, voire des conversions. Il peut se résumer à une simple phrase comme :
« Qu'est-ce qui aurait pu te faire changer d'avis ? »
Cela montre que tu souhaitais sincèrement aider ton destinataire grâce à ton offre. Cette question l'amène à reconsidérer ton offre et les raisons pour lesquelles il l'a ignorée. En formulant ses motifs, il pourrait se rendre compte qu'ils ne sont pas aussi solides qu'il le pensait.
Utilise donc cette question dans ton objet et demande dans le corps de l'e-mail quels éléments auraient pu changer sa décision. Tu obtiendras ainsi des retours utiles pour améliorer ton offre auprès de futurs destinataires.
5. Améliore Ta Séquence D'e-mails En Mesurant Ses Performances
Enfin, pense à suivre les indicateurs de tes e-mails de suivi pour identifier ce qui fonctionne et t'appuyer dessus.
Les principaux indicateurs de ta séquence d'e-mails de suivi peuvent inclure le taux d'ouverture, le taux de clics, le taux de désabonnement, le taux de spam, le taux de conversion et bien plus. La plupart des outils d'automatisation des e-mails proposent ces données analytiques.
À partir de ces indicateurs clés, identifie donc tes e-mails les plus performants et teste différentes variantes de plusieurs éléments (comme l'objet, la longueur du message, les CTA, le nombre de suivis, la fréquence, etc.) pour améliorer encore ton ROI.
Pour Conclure
En bref, une séquence de suivi efficace apporte de la valeur, répond aux préoccupations et trouve un écho auprès de ton audience, au lieu de se contenter d'envoyer un code de réduction de manière intempestive.
Mets en pratique les conseils ci-dessus pour commencer à créer des séquences d'e-mails de suivi efficaces qui convertissent les prospects en clients.
