Tout acheteur SaaS sérieux crée un tableau comparatif des fournisseurs. Il répertorie les fonctionnalités dans la colonne de gauche, place les produits concurrents en haut et coche les cases. Le problème : il définit lui-même les critères. Et ces critères peuvent mettre en avant précisément les fonctionnalités pour lesquelles tes concurrents sont les plus performants.
Une grille d’évaluation des fournisseurs inverse cette dynamique. Tu crées le cadre d’évaluation, tu pondères les critères en fonction de tes points forts et tu laisses le prospect la remplir. Il a le sentiment de garder le contrôle et mène lui-même l’évaluation, tandis que tu as défini les règles du jeu. Une fois la grille terminée, ton produit obtient le meilleur score, car elle a été conçue autour des problèmes que tu résous le mieux.
Ce n’est pas de la manipulation. C’est un cadre de vente consultative présenté sous forme d’outil interactif. Tu aides les prospects à mener une évaluation pertinente en veillant à ce qu’ils prennent en compte des critères qu’ils auraient autrement négligés, là où ta différenciation compte vraiment.
Voici comment créer une grille d’évaluation des fournisseurs avec involve.me.
La Stratégie Derrière Une Grille D’évaluation Des Fournisseurs
Pourquoi Les Prospects Utilisent Des Grilles D’évaluation
Les achats de SaaS B2B supérieurs à $500/mois impliquent presque toujours une évaluation structurée. Une personne, généralement le responsable de l’évaluation ou le service des achats, crée un cadre comparatif. Elle évalue 3-5 fournisseurs selon un ensemble de critères, attribue un score à chacun et présente les résultats aux parties prenantes.
Le problème pour les fournisseurs : la plupart des prospects créent de mauvaises grilles d’évaluation. Ils attribuent au « prix » un poids de 30% dans la note totale, incluent des critères vagues comme la « facilité d’utilisation » sans en définir le sens et omettent des dimensions essentielles comme la profondeur des intégrations, les certifications de sécurité ou le coût total de possession.
Comment Définir Tes Critères
Construis ta grille autour de trois types de critères :
Critères indispensables (ce dont tout le monde a besoin) : ils comprennent les fonctionnalités de base, la disponibilité et l’accessibilité de l’assistance. Tous les fournisseurs obtiennent des scores similaires ici. Ces critères ne les différencient donc pas, mais ils rendent la grille complète et équitable.
Critères différenciants (tes points forts) : ce sont les capacités précises pour lesquelles tu excelles et tes concurrents sont moins performants. Pour involve.me, cela comprend la puissance du moteur de formules (VLOOKUP, conditions), le nombre d’intégrations natives (50+), la sophistication de la logique conditionnelle et la diversité des contenus interactifs (quiz, calculateurs et formulaires sur une seule plateforme).
Critères de risque (leurs faiblesses potentielles) : certifications de sécurité (SOC 2 Type II), options de résidence des données, stabilité du fournisseur et délai de mise en œuvre. Ces critères favorisent généralement les fournisseurs établis par rapport aux nouveaux concurrents.
Concevoir La Grille D’évaluation
Catégories D’évaluation
Structure la grille en catégories pondérées :
1. Fonctionnalités principales (pondération de 25%)
La plateforme prend-elle en charge les types de contenus dont tu as besoin ? (formulaires, quiz, calculateurs, sondages)
Dans quelle mesure l’outil de création de formulaires/quiz est-il flexible ? (logique conditionnelle, embranchements, champs personnalisés)
Comprend-il un moteur de formules pour les calculs ?
Peut-il gérer des résultats basés sur le score et des résultats conditionnels ?
2. Écosystème d’intégrations (pondération de 20%)
Combien d’intégrations CRM natives propose-t-il ?
Prend-il en charge ton CRM spécifique de façon native ? (HubSpot, Salesforce, ActiveCampaign)
Peut-il envoyer des champs personnalisés vers ton CRM ?
Propose-t-il un accès webhook/API pour les intégrations personnalisées ?
Prend-il en charge Zapier et d’autres plateformes d’automatisation ?
3. Analyses et optimisation (pondération de 15%)
Comprend-il des tests A/B ?
Quelles analyses fournit-il ? (taux de complétion, abandons, conversion)
Peut-il suivre les réponses partielles ?
Propose-t-il des insights générés par l’IA ?
4. Sécurité et conformité (pondération de 15%)
Le fournisseur est-il certifié SOC 2 Type II ?
Permet-il de respecter le RGPD ? (conservation des données, consentement, suppression)
Propose-t-il le SSO/SAML pour l’authentification en entreprise ?
Qu’en est-il de la résidence des données ?
5. Facilité d’utilisation et rapidité (pondération de 15%)
Combien de temps faut-il pour créer un funnel de zéro ?
Propose-t-il des modèles pour les cas d’usage courants ?
Propose-t-il une création assistée par l’IA ?
Des collaborateurs sans compétences techniques peuvent-ils l’utiliser en toute autonomie ?
6. Tarifs et coût total (pondération de 10%)
Quel est le coût mensuel/annuel pour la taille de ton entreprise ?
Qu’est-ce qui est inclus et qu’est-ce qui est en supplément ? (réponses, intégrations, fonctionnalités)
Y a-t-il des frais de mise en œuvre ou d’intégration ?
Quel est le délai estimé avant d’obtenir de la valeur ?
Conception Des Questions
Pour chaque critère, demande au prospect de noter chaque fournisseur sur une échelle de 1-5 :
Exemple de format de question : « Note chaque fournisseur que tu évalues sur le critère [criterion]. Si tu n’as pas encore évalué un fournisseur sur ce critère, note-le selon tes recherches à ce jour. »
1 = Ne répond pas aux exigences 2 = Répond partiellement aux exigences 3 = Répond aux exigences de base 4 = Dépasse les exigences 5 = Meilleur de sa catégorie pour ce critère
Créer Une Grille D’évaluation Des Fournisseurs Dans involve.me
Configuration Du Funnel
Clique sur Créer un nouveau funnel et choisis Partir d’un modèle pour sélectionner un modèle de grille d’évaluation (le type de funnel est préconfiguré), ou Partir de zéro. Si tu pars de zéro, tu devras d’abord choisir un type de funnel. Sélectionne Résultats basés sur le score
Utilise un modèle professionnel et épuré qui reflète le sérieux de l’évaluation, puis structure-le en 7 pages : une page d’introduction, une page par catégorie d’évaluation et une page de résultats
Page 1 : Configuration
« Quels fournisseurs évalues-tu ? » (Sélection multiple)
involve.me
Typeform
Outgrow
Jotform
Paperform
Autre (champ de texte)
« Quel est le principal cas d’usage que tu évalues ? » (Choix unique)
Formulaires de génération de leads
Quiz ou évaluations interactifs
Sondages et collecte d’avis
Funnels de qualification en plusieurs étapes
Une combinaison de plusieurs types
Pages 2-6 : Notes Par Catégorie
Pour chaque catégorie, présente les critères et demande des notes. Utilise les éléments curseur ou saisie numérique d’involve.me pour obtenir une notation claire :
"Fonctionnalités principales : note la capacité de chaque fournisseur à gérer les fonctionnalités dont tu as besoin. »
Pour chaque fournisseur sélectionné sur la page 1, affiche une échelle de notation pour chaque critère. Utilise la logique conditionnelle pour afficher uniquement les fournisseurs sélectionnés par le prospect.
Logique De Notation
Utilise l’outil de création de formules d’involve.me pour calculer les scores pondérés :
Vendor_Score = (Functionality_Avg × 0.25) + (Integration_Avg × 0.20) +
(Analytics_Avg × 0.15) + (Security_Avg × 0.15) +
(Ease_Avg × 0.15) + (Pricing_Avg × 0.10)
Page De Résultats
Active le texte personnalisé par l’IA sur la page de résultats pour générer un résumé d’évaluation unique pour chaque prospect. Il explique ce que ses scores révèlent sur ses priorités et quels points forts des fournisseurs comptent le plus pour son cas d’usage, au lieu d’afficher la même comparaison générique à tout le monde.
Affiche un résumé comprenant :
Score pondéré global de chaque fournisseur
Détail par catégorie
Points forts et lacunes mis en évidence pour chaque fournisseur
Recommandation basée sur le score composite le plus élevé
Si involve.me obtient le meilleur score (ce qui est probable compte tenu de la pondération des critères) : « D’après ton évaluation, involve.me répond le mieux à tes exigences. »
Si un autre fournisseur obtient le meilleur score (ce n’est pas un problème, la crédibilité compte) : « D’après ton évaluation, [Vendor] a obtenu le meilleur score global. Cependant, tu devrais vérifier ses capacités dans la catégorie [category where they scored lower than involve.me]. »
Intégration De La Capture De Leads
Stratégie D’accès Conditionnel
Place le formulaire de contact après les notes, mais avant les résultats :
« Ton rapport d’évaluation des fournisseurs est prêt. Saisis ton e-mail et nous t’enverrons une comparaison détaillée au format PDF que tu pourras partager avec ton équipe. »
E-mail professionnel (obligatoire, active la vérification OTP pour garantir que chaque adresse e-mail collectée est réelle et joignable)
Nom complet (obligatoire)
Nom de l’entreprise (facultatif)
« Tu souhaites une présentation personnalisée du fournisseur ayant obtenu le meilleur score ? » (case à cocher)
Mappage Des Champs CRM
Utilise des champs masqués dans l’URL d’intégration de la grille pour transmettre les paramètres UTM, la source de recommandation et l’URL de la landing page dans les données de la réponse. Ainsi, chaque fiche CRM comprend la campagne et le canal à l’origine de l’évaluation, ainsi que les scores comparatifs des fournisseurs.
Résultat de la grille d’évaluation | Propriété CRM | Utilisation commerciale |
|---|---|---|
Fournisseur ayant obtenu le meilleur score | « Vainqueur de l’évaluation » | Contexte concurrentiel |
Score d’involve.me | « Score du fournisseur - involve.me » | Analyse des écarts |
Scores des concurrents | « Score du fournisseur - [Competitor] » | Préparation aux objections |
Catégorie la plus faible pour involve.me | « Écart d’évaluation » | Points à aborder pendant la démo |
Cas d’usage principal | « Cas d’usage principal » | Personnalisation de la démo |
Fournisseurs évalués | « Ensemble concurrentiel » | Sélection de la fiche concurrentielle |
Présentation demandée | « Présentation demandée » | Déclencheur commercial |
Suivi Commercial
Si involve.me a remporté l’évaluation :
Notification immédiate au responsable de compte
E-mail : « Ton évaluation le confirme, voici ton plan de démarrage personnalisé »
CTA : réserve un appel de configuration ou commence un essai
Si involve.me est arrivé juste derrière (à moins de 10% du vainqueur) :
Prise de contact du responsable de compte sous 24 heures
E-mail : « Les résultats de ton évaluation + quelques points à prendre en compte avant de décider »
Concentre-toi sur les catégories précises dans lesquelles l’autre fournisseur a obtenu un meilleur score et réponds à ces lacunes
Si involve.me a obtenu un score nettement inférieur :
Ajouter à une séquence d’e-mails à long terme
E-mail : « Merci pour ton évaluation, voici les nouveautés depuis ta dernière visite »
Relance le prospect lorsque de nouvelles fonctionnalités répondent à ses principales lacunes
Tu peux aussi utiliser l’automatisation des workflows pour déclencher des séquences d’e-mails conditionnelles directement depuis la grille d’évaluation. Les prospects pour lesquels involve.me a gagné reçoivent un plan de démarrage personnalisé, ceux dont le résultat est serré reçoivent un suivi avec une analyse des écarts abordant les catégories faibles précises, et ceux dont le score est inférieur rejoignent une séquence d’e-mails à long terme, sans avoir besoin d’une plateforme d’e-mail externe.
Stratégie De Promotion
Où Placer La Grille D’évaluation
Pages comparatives : sur tes articles comparatifs comme « involve.me vs. Typeform », propose : « Tu souhaites mener une évaluation structurée ? Utilise notre grille d’évaluation des fournisseurs. »
Page des tarifs : pour les prospects qui comparent les offres de plusieurs fournisseurs : « Tu nous compares à d’autres outils ? Notre grille d’évaluation des fournisseurs t’aide à prendre une décision basée sur les données. »
E-mails commerciaux : les commerciaux peuvent envoyer la grille aux prospects en cours d’évaluation : « J’ai préparé un cadre d’évaluation qui couvre les critères que la plupart des entreprises oublient. Tu veux l’essayer ? »
Reciblage : présente la grille aux visiteurs qui ont consulté des pages comparatives avec des concurrents, mais n’ont pas effectué de conversion.
FAQ
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Toute évaluation d’un fournisseur est biaisée. La vraie question est de savoir si ce biais est explicite et utile. Un prospect qui crée sa propre grille d’évaluation privilégie les fonctionnalités qu’il connaît déjà, ce qui favorise généralement le fournisseur en place ou celui qu’il a découvert en premier. Ta grille garantit qu’il évalue des critères qu’il pourrait oublier, comme la profondeur des intégrations, les certifications de sécurité et le coût total de possession, qui correspondent justement à tes points forts. Tant que chaque critère est réellement pertinent pour la décision d’achat, la grille rend service et ne constitue pas une manipulation.
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Ce sont des données précieuses. Elles t'indiquent soit que le prospect ne correspond pas à ton ICP (ses priorités ne correspondent pas à tes points forts), soit que ton produit présente une véritable lacune à combler. Dans les deux cas, le prospect t'a fourni ses coordonnées et des données d'évaluation détaillées. Ton équipe commerciale peut traiter les lacunes précises, tandis que ton équipe produit découvre quelles fonctionnalités changeraient le résultat.
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Trois à cinq. La plupart des évaluations B2B portent sur 3 fournisseurs : un choix « sûr », un choix « innovant » et la solution actuelle (ou l’inaction). Une prise en charge allant jusqu’à 5 couvre les cas particuliers. Au-delà de 5, la grille d’évaluation devient trop longue à remplir.
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Laisse le prospect renseigner les tarifs issus de ses propres recherches et devis. Ne préremplis pas les prix des fournisseurs, car ils varient selon la taille de l'équipe, la durée du contrat et la négociation. Le prospect saisit les prix qui lui ont été proposés, ce qui garantit une évaluation objective et à jour.
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Oui. Crée une version hébergée sur ton domaine personnalisé grâce à la fonctionnalité en marque blanche d’involve.me. La grille ressemble à l’outil d’évaluation exclusif de ton entreprise, ce qui renforce sa crédibilité. Les commerciaux peuvent la présenter comme « notre grille d’évaluation » plutôt que comme « un quiz que nous avons créé ».
Commencer
involve.me, la plateforme de création de quiz funnels par IA avec CRM intégré et automatisation des e-mails, te permet de créer des grilles d'évaluation des fournisseurs avec un système de notation et une logique conditionnelle, puis de relancer automatiquement chaque prospect en fonction de son résultat (et de synchroniser les données avec ton CRM grâce à 50+ intégrations natives).
Utilise les analyses alimentées par l'IA pour suivre les catégories d'évaluation sur lesquelles les prospects passent le plus de temps, repérer où ils abandonnent et obtenir automatiquement des insights sur les critères concurrentiels associés aux taux de conversion les plus élevés.
Crée tes propres calculateurs
Aucun code, aucune complication, seulement de meilleures conversions.
