Un aspect essentiel d'une stratégie efficace de génération de leads consiste à comprendre que, même si les aimants attirent certains objets, ils peuvent aussi en repousser d'autres. Il est essentiel d'aligner les intérêts de l'entreprise sur ceux de ses clients.
Attirer les mauvais clients peut nuire aux performances d'une entreprise, tandis qu'attirer et fidéliser les bons clients ouvre la voie à une réussite durable. Dans l'idéal, une entreprise cherche à faire les deux : attirer les bons clients et repousser les mauvais. Cependant, une mauvaise mise en œuvre des lead magnets risque de repousser involontairement les bons clients.
Pour optimiser l'engagement et améliorer l'expérience utilisateur globale, il est essentiel de déterminer le meilleur emplacement, la bonne description et les visuels les plus efficaces pour les lead magnets. C'est précisément ce que nous abordons dans cet article :
Comprendre Le Comportement Utilisateur Et L'analyse UX
Pour créer le lead magnet idéal, il est important d'adopter une approche itérative. Les entreprises doivent être prêtes à tester les différentes idées qui leur semblent les plus pertinentes. Sans tests rigoureux, elles ne font que deviner, et se fier à des suppositions n'est pas une méthode fondée sur les données pour optimiser l'engagement utilisateur.
Les entreprises qui valorisent, comprennent et appliquent les principes de recherche utilisateur et de design ont connu une croissance significative. Sur une période récente de 10 ans, elles ont même surpassé le S&P 500 de plus de 211%. Cela souligne l'importance financière de vraiment comprendre les clients et de collaborer avec des professionnels du design qui créent des solutions répondant aux besoins de l'entreprise comme à ceux des clients.
Méthodes De Recherche Utilisateur Pour Placer Les Lead Magnets
Pour déterminer l'emplacement optimal des lead magnets, plusieurs méthodes de recherche utilisateur fournissent des informations pertinentes. Voici quelques approches efficaces :
Retours utilisateurs et sondages. Les retours utilisateurs constituent le moyen le plus simple de savoir si une entreprise est sur la bonne voie. Recueillir directement l'avis des utilisateurs grâce à des sondages clients, des études d'utilisabilité, des entretiens avec les parties prenantes, des tests utilisateurs sur des prototypes et la création de personas permet de comprendre les préférences et les besoins des clients. Les tests d'utilisabilité évaluent si les utilisateurs parviennent à utiliser efficacement un produit numérique. Pour attirer efficacement les clients avec le meilleur lead magnet, il faut avant tout comprendre les utilisateurs.
Crée des sondages à ton image
Commence avec un modèle, sans code
Évaluation des compétences informatiques Modèle
Sondage avec échelle d'opinion 5 Modèle
Évaluation à 360° des employés Modèle
Sondage d'avis des promoteurs Modèle
Funnel d'intégration des employés Modèle
Sondage sur la satisfaction des employés Modèle
Tests A/B. Également appelés tests comparatifs, les tests A/B font partie des meilleures tactiques pour augmenter les taux de conversion des plateformes d'entreprise et des sites e-commerce. Ils consistent à comparer plusieurs variantes d'un même concept afin de déterminer celle qui fonctionne le mieux auprès des clients. Ils permettent d'évaluer la réaction des clients aux modifications apportées à l'interface d'un site web.
Cartes thermiques de clics et de défilement. Les cartes thermiques représentent visuellement les données agrégées sur les interactions des utilisateurs avec un site web et utilisent des couleurs pour faire ressortir les tendances. Elles permettent de visualiser efficacement de grandes quantités de données utilisateur, car elles condensent toutes les sessions et interactions du site en un aperçu indiquant où les utilisateurs passent leur temps. Les cartes thermiques de clics montrent les zones qui reçoivent le plus de clics, tandis que celles de défilement indiquent jusqu'où les utilisateurs descendent généralement sur une page donnée. Cet outil permet d'identifier les sections d'un site qui suscitent le plus d'engagement.
Exemple de carte thermique
Études d'oculométrie et enregistrements de sessions. Les études d'utilisabilité par oculométrie fournissent des informations détaillées sur la manière dont les utilisateurs explorent visuellement une interface. Bien que précieuse, cette méthode peut être plus complexe et coûteuse sans les outils adaptés ni un nombre suffisant de participants. Les méthodes mentionnées ci-dessus offrent un meilleur point de départ pour déterminer l'emplacement des lead magnets pendant la conception du site web et le développement d'applications mobiles.
Analyser Le Comportement Utilisateur Pour Placer Les Lead Magnets
Une analyse rigoureuse du comportement utilisateur est essentielle pour améliorer les indicateurs de conversion et l'engagement. Voici quelques méthodes d'analyse clés :
Analyse des cartes thermiques. Par exemple, les cartes thermiques peuvent révéler que les utilisateurs cliquent sur la page « À propos » au lieu d'interagir immédiatement avec un lead magnet. Cela indique qu'il faut présenter davantage de contexte sur le produit ou le service dès la landing page initiale.
L'analyse des cartes thermiques permet notamment de répondre aux questions suivantes :
Les utilisateurs cliquent-ils sur les éléments les plus importants de la page ?
Les utilisateurs cliquent-ils sur des éléments non cliquables ?
Les utilisateurs s'éloignent-ils du contenu souhaité ou du funnel de vente?
Analyse de la profondeur de défilement. De nombreuses entreprises essaient de placer autant d'informations que possible au-dessus de la ligne de flottaison, là où l'utilisateur peut les voir sans faire défiler la page.
Cependant, l'analyse de la profondeur de défilement peut montrer que les utilisateurs font défiler le site web 90% du temps. Il devient alors possible de choisir plus précisément le moment où afficher un lead magnet plus tard dans le parcours utilisateur.
L'analyse de la profondeur de défilement permet de répondre à des questions telles que :
À quel moment les utilisateurs quittent-ils la page ?
Les utilisateurs voient-ils le contenu le plus important de la page ?
Les utilisateurs quittent-ils la page à un moment précis ?
Analyse du funnel de conversion. Les funnels de conversion, également appelés funnels de vente, décrivent les différentes étapes du parcours client qu'un utilisateur suit avant d'atteindre un résultat souhaité (une conversion) ou de réaliser un achat. Étudier les funnels de conversion permet aux entreprises de comprendre les étapes du parcours client et d'identifier les moments où les prospects abandonnent. Repérer les points de blocage et les tendances permet d'améliorer l'emplacement des lead magnets et l'engagement, ainsi que d'optimiser le processus de conversion.
Meilleurs Emplacements Pour Les Lead Magnets (avec Exemples)
Pour placer des lead magnets, il est important de choisir des emplacements stratégiques qui maximisent leur visibilité et l'engagement. Découvrons un large éventail d'options efficaces à travers des exemples de Peloton, leader du secteur des équipements de santé et de fitness. L'entreprise crée de nombreux lead magnets parfaitement adaptés à chaque étape du parcours client pour chacun de ses funnels de vente (application, équipements et vêtements).
Au-dessus De La Ligne De Flottaison
Le contenu et les informations visibles sans faire défiler la page (autrement dit « au-dessus de la ligne de flottaison », une expression qui remonte aux débuts de la presse écrite) occupent un emplacement privilégié pour les lead magnets.
Peloton utilise la section hero (la première section d'une page web, également appelée image hero ou bannière, qui occupe généralement toute la largeur de l'écran) et le menu de navigation de l'en-tête en haut de la page pour proposer aux nouveaux clients des lead magnets tels que des essais gratuits ou des réductions. Placer les lead magnets dans ces zones très visibles garantit qu'ils captent immédiatement l'attention des utilisateurs.
Peloton adapte cette stratégie au funnel de vente dans lequel se trouve le client. Par exemple, l'entreprise propose aux clients plus avancés dans le funnel de vente de louer avant d'acheter.
Peloton propose également différents lead magnets selon le funnel de vente, comme des réductions, des essais, des quiz et des cours. L'entreprise place volontairement des lead magnets propres à chaque étape du parcours client, au lieu de rassembler toutes les informations et tous les CTA sur la première page.
Sections Liées Au Contenu
Peloton s'appuie sur son blog et sa stratégie de contenu pour fournir des informations utiles aux utilisateurs. L'entreprise place ainsi ses lead magnets de manière stratégique dans le contenu de l'article de blog plutôt qu'au-dessus de la ligne de flottaison. Sachant que les utilisateurs recherchent des informations et sont plus susceptibles de faire défiler l'article pour les trouver, Peloton augmente les chances d'interaction avec le lead magnet et réduit son taux de rebond.
Pop-up D'intention De Sortie
Les pop-up doivent être utilisés avec modération pour ne pas frustrer les utilisateurs. Toutefois, les déclencher au bon moment du parcours utilisateur constitue un moyen efficace de présenter des lead magnets. Certains se déclenchent lorsqu'un utilisateur s'apprête à quitter un site. Peloton les utilise de façon sélective selon le parcours client et le contenu précis avec lequel les utilisateurs interagissent. Les pop-up restent ainsi pertinents pour l'utilisateur.
Il faut noter que la stratégie de lead magnets de Peloton est adaptée à ses parcours clients spécifiques et optimisée pour ses publics cibles. Le meilleur moyen d'optimiser l'engagement envers les lead magnets consiste à mener une recherche utilisateur ciblée et des études auprès de clients correspondant précisément au public visé.
Crée ton propre lead magnet
Commence avec un modèle, sans code
Inscription à un webinaire Modèle
Sondage de profilage des clients pour l'e-commerce Modèle
Sondage de test produit pour le client d'une agence Modèle
Collecte de CV Modèle
Calculateur de remise Modèle
Générateur IA de scripts d'e-mails de prospection Modèle
Bonnes Pratiques Pour Les Lead Magnets
Lorsque tu adaptes des lead magnets à ton entreprise ou à ton activité, garde ces bonnes pratiques à l'esprit.
Pertinence. Les lead magnets doivent être pertinents pour le client. Si les clients souhaitent en savoir plus sur un produit, des démonstrations, des locations ou des abonnements seront plus pertinents que des e-books ou des séminaires. À l'inverse, si les clients recherchent davantage de contenu, les pousser vers un produit risque de les faire fuir. Adapte tes offres pour apporter de la valeur et répondre à leurs difficultés.
Cohérence. Adapte les lead magnets à la volonté d'action du client. Tiens compte de sa position dans le funnel de vente et propose des lead magnets correspondant à son intention. Évite les incitations qui ne correspondent pas à l'étape de son parcours. Proposer des réductions à des clients qui ne sont pas prêts à payer n'attirera pas de leads qualifiés.
CTA convaincant. Ajoute un appel à l'action clair et convaincant pour les clients. Indique-leur la prochaine action à effectuer, comme télécharger un livre, s'inscrire à un essai ou réserver une démonstration de l'entreprise. Crée des CTA précis et faciles à suivre. Optimise-les en identifiant ce qui trouve le meilleur écho auprès des clients.
Adaptabilité mobile. Négliger l'adaptation des points de contact aux différents écrans des clients peut limiter les chances de réussite. Optimise les lead magnets pour les appareils mobiles et offre une expérience fluide sur tous les appareils et toutes les tailles d'écran. Veille à ce que les lead magnets soient adaptatifs et simples à utiliser sur l'ensemble des points de contact.
Résumé
Les lead magnets jouent un rôle crucial dans la réussite d’une stratégie. Il existe de nombreux types de lead magnets et autant de façons de les intégrer pour attirer, convertir et fidéliser les bons clients. Pour susciter l’engagement, il faut adapter les lead magnets aux besoins des clients tout au long de leur parcours. Les tests utilisateurs, les tests A/B ainsi que l’analyse des cartes de chaleur et de défilement permettent de déterminer quand et où placer un lead magnet, mais aussi quel type choisir. En affinant et en optimisant continuellement leurs stratégies de lead magnets à partir des observations sur les utilisateurs, les entreprises peuvent maximiser leur efficacité et l’engagement pour réussir sur le long terme.
Auteur
John Bellio est un UX designer chevronné qui a mené avec succès des initiatives de design pour de grandes entreprises aux États-Unis. Au fil de ses années d’expérience, il a acquis de vastes connaissances sur les principes, les pratiques et les concepts du design, qu’il partage avec les autres dans ses écrits.
