Funnel vs flywheel : quelle différence et pourquoi est-ce important ?

Chaque entreprise possède un funnel. Que tu en aies conscience ou non, une stratégie transforme une personne qui ne connaît pas ta marque en client. Plus tu comprends ce processus, plus tu peux attirer efficacement de nouveaux clients.

Il en va de même pour les flywheels. Les funnels et les flywheels servent simplement à mieux comprendre et visualiser les parcours clients. Comprendre ces deux approches et leurs avantages te permettra de construire un processus de vente évolutif adapté à tes besoins.

Voici la différence entre les deux :

Qu'est-ce Qu'un Funnel De Vente ?

Un funnel de vente est un système qui te permet de visualiser le parcours de chaque client jusqu'à l'achat. Chaque parcours est bien sûr différent, mais certaines étapes fondamentales sont indispensables pour finaliser un achat, comme visiter ton site web, s'abonner à ta newsletter ou ajouter des produits au panier.

Ces étapes sont généralement réparties entre trois parties de ton funnel : le haut, le milieu et le bas. Plus une personne descend dans ton funnel, plus elle se rapproche de l'achat.

Haut Du Funnel (TOFU)

Les personnes situées en haut du funnel découvrent ton entreprise. Elles ont peut-être entendu parler de toi, interagi avec certaines de tes publications sur les réseaux sociaux ou visité ton site web.

Ces personnes ont identifié un problème et cherchent des solutions. Tu peux justement leur apporter ces solutions.

Voici les types de conversions à optimiser en haut de ton funnel :

1. Inscriptions

2. Abonnements à la newsletter

3. Prises de rendez-vous téléphoniques

4. Téléchargements de PDF ou d'e-books

Milieu Du Funnel (MOFU)

Le milieu de ton funnel regroupe des leads abonnés à ta newsletter ou inscrits sur ton site web.

Tu disposes de leurs coordonnées de base. Pour les faire progresser jusqu'au bas de ton funnel, tu dois en apprendre davantage sur eux.

Voici les types de conversions à viser au milieu de ton funnel :

1. Engagement : ouvertures d'e-mails, clics sur les publicités, contenus consultés

2. Activation : création d'une relation interactive entre toi et tes leads

3. Segmentation : répartition des leads en groupes distincts selon leur comportement

Bas Du Funnel (BOFU)

Il s'agit du groupe de prospects le plus restreint et le plus précieux. La plupart des leads n'arriveront pas jusque-là, et ce n'est pas grave. L'objectif n'est pas de forcer tout le monde à progresser dans ton funnel, mais de répondre aux besoins de chacun là où il se trouve.

Les leads BOFU ont besoin d'un petit coup de pouce supplémentaire pour effectuer un achat. Les incitations courantes comprennent :

1. Une offre spéciale à durée limitée

2. Une petite remise

3. Une réassurance sous la forme d'un appel avec ton équipe ou d'avis positifs

Qu'est-ce Qu'une Flywheel ?

Une flywheel se distingue par sa rotation continue. Alors que les clients entrent dans ton funnel et en ressortent, une flywheel les maintient dans un cycle continu.

La flywheel est une nouvelle approche de la vente dont l'efficacité est indéniable, car elle place le client au centre de tout.

Dans un funnel de vente traditionnel, ton équipe marketing fait son travail, puis ton équipe commerciale prend le relais et le parcours s'arrête. Le client paie, puis s'en va. Il sort de ton funnel. Ce n'est pas un hasard, c'est prévu ainsi.

Cette progression constante vers le bas, avec l'achat comme objectif final, constitue le principal défaut de conception du funnel. Ton équipe marketing a dépensé beaucoup d'argent pour transmettre le client à l'équipe commerciale, qui a elle-même consacré des heures à ce client. Si l'achat est ton seul objectif, toutes ces ressources sont gaspillées.

Une flywheel est FUN = focused on user needs, c'est-à-dire centrée sur les besoins des utilisateurs. Comme un funnel, elle propose des actions et des contenus pertinents à différentes étapes du parcours. Ses étapes sont toutefois différentes. Au lieu du funnel « attirer, engager, convertir », la flywheel suit le principe « attirer, engager, satisfaire ».

La satisfaction des clients constitue la principale différence et le plus grand avantage de l'approche flywheel. Les funnels se concentrent sur les conversions, tandis que les flywheels visent la satisfaction des clients.

L'avantage des clients satisfaits, c'est qu'ils se multiplient. Des acheteurs ravis laisseront des avis élogieux qui convaincront davantage de personnes d'acheter chez toi. Tout le monde y gagne : toi, le client et les nouveaux clients qui te découvrent grâce aux avis.

Le funnel ne répond tout simplement plus aux besoins des clients actuels. Ils ont davantage tendance à demander des recommandations à leurs proches, à consulter des avis en ligne ou à chercher sur les réseaux sociaux. La flywheel s'adapte à cette évolution des comportements.