Ton funnel de vente échoue parce que tu ne connais pas les objectifs et les problèmes de ton audience, et que tu n'inclus pas assez d'incitations ni de CTA pour l'amener à acheter. Le problème peut aussi venir de la manière dont tu entretiens la relation avec tes leads. Découvre ci-dessous comment corriger ton funnel de vente.
Si tu lis ceci, ton funnel de vente ne fonctionne probablement pas comme tu le souhaites.
Les funnels de vente sont essentiels à toute entreprise et peuvent faire décoller ou chuter son chiffre d'affaires. Tu as peut-être un excellent produit ou service, mais si tu ne sais pas le promouvoir correctement, créer une demande pour ton offre et convertir ta liste d'e-mails ou ton audience en clients payants, tous les efforts marketing du monde ne serviront à rien.
Si tu veux connaître les trois principales raisons pour lesquelles la plupart des funnels de vente ne parviennent pas à convertir les leads en clients, ainsi que les actions à mener pour réussir leur mise en œuvre, poursuis ta lecture !
Qu'est-ce Qu'un Funnel De Vente ?
Un funnel de vente est le processus que suivent tous les clients avant leur premier achat. Il s'agit de la séquence d'étapes à suivre pour les convaincre progressivement d'acheter ton produit ou service, même s'ils n'en sont pas convaincus à 100% au départ.
Tout funnel de vente comporte plusieurs étapes. Voici à quoi il ressemble généralement :
Prenons un exemple :
Notoriété : Il s'agit de la première étape d'un funnel de vente, au cours de laquelle tu cherches à faire connaître ton entreprise et son offre. Tu te tournes généralement vers la publicité et les réseaux sociaux.
Intérêt : L'objectif de cette étape est de transformer les personnes qui connaissent ton offre en personnes qui s'y intéressent, grâce à des informations et à d'autres contenus conçus pour répondre à leurs questions. Tu dois recueillir leurs adresses e-mail au moyen d'aimants à leads afin de susciter et de maintenir leur intérêt.
Considération : À cette étape, tu veux que les personnes envisagent réellement d'acheter chez toi. Pour cela, donne-leur davantage d'informations sur ce qu'elles obtiendront en achetant, par exemple au moyen d'une série d'e-mails marketing qui positionne ta marque comme une référence.
Intention : Ici, tu transformes une personne qui envisage d'acheter chez toi en une personne qui a l'intention de le faire. Donne-lui encore plus d'informations sur ce qu'elle obtiendra et sur les éventuels bonus que tu peux lui offrir. À cette étape, tu partageras une série d'e-mails de vente. pour montrer comment ton produit lui permettra d'atteindre ses objectifs.
Étape d'évaluation/d'achat : La dernière étape du funnel de vente met fin à l'indécision de tes leads en leur proposant d'acheter au moyen d'un appel à l'action (CTA) clair et direct, qui leur permet de passer facilement à l'action lorsqu'ils sont prêts.
Comme tu peux le constater, de nombreux problèmes peuvent survenir au cours de ce processus. Tu peux promouvoir ton produit auprès d'une personne qui n'est pas prête à acheter ou même ne disposer d'aucun processus défini pour entretenir la relation avec tes leads !
Cela nous amène à la première action à mener...
Action 1 : définis ton funnel de vente.
À quoi ressemble ton funnel de vente ? Tu dois commencer par le cartographier pour pouvoir identifier les principales étapes qui te font défaut.
Fais-le, puis découvre le premier problème que tu peux rencontrer avec ton funnel de vente.
Problème 1 : Tu Ne Connais Pas Ton Audience
La réussite de ton funnel de vente dépend de ta capacité à identifier les résultats et les problèmes perçus qui comptent le plus pour ton audience idéale.
Vois les choses ainsi : si tu sais ce que veut ton audience, tu peux demander à tes spécialistes marketing et à tes rédacteurs de contenu de mettre en avant les fonctionnalités de ton produit d'une manière qui lui parle.
À terme, ton entreprise proposera bien plus qu'un produit : elle améliorera la vie de ses clients. Il est également beaucoup plus facile de guider les clients vers l'achat lorsque le produit répond bien au problème.
Pour comprendre ton audience, tu dois donc réfléchir à deux questions principales :
Quels résultats ton audience souhaite-t-elle obtenir dans 3 ans ? Si tu fais la promotion d'une application de fitness pour femmes, elles cherchent probablement à perdre du poids, à se remettre en forme ou à développer certains groupes musculaires.
Quels obstacles empêchent ton audience d'atteindre ces objectifs ? Une personne intéressée par une application de fitness destinée aux femmes peut vouloir travailler des muscles précis pour obtenir une silhouette plus féminine, rejoindre une communauté de femmes ou commencer son parcours de remise en forme avec un accompagnement, etc.
Une fois que tu as répondu à ces deux questions, tu peux :
Créer du contenu autour de ces problèmes
Segmenter ton audience pour créer différents profils d'acheteurs
Créer un modèle de message à utiliser dans presque tous tes contenus. Nous y reviendrons plus tard.
Solution : Comment Comprendre Ton Audience
La méthode la plus simple consiste à interroger ton audience à l'aide de sondages. La méthode la plus longue consiste à formuler des hypothèses et à les tester.
Examinons ces deux méthodes.
1. Envoie Des Sondages à Tes Abonnés
Crée un sondage à questions ouvertes, puis partage le lien avec ton audience. Tu peux également lui demander son genre, ses revenus, son âge, les solutions qu'elle utilise actuellement (tes concurrents), ses loisirs, etc.
Rends ce sondage aussi attrayant que possible. Après tout, pourquoi quelqu'un consacrerait-il une partie de sa journée à y répondre ?
L'un des meilleurs moyens d'encourager la participation de ton audience consiste à créer des sondages engageants offrant une excellente expérience utilisateur.
Voici un modèle d'étude de marché que tu peux personnaliser sur involve.me, parmi bien d'autres :
Commence à créer des sondages en ligne
Avec l'un de nos 300+ modèles
Sondage de satisfaction pour magazines et sites d’actualité en ligne Modèle
Sondage de satisfaction pour les fournisseurs d’énergie Modèle
Jeu-concours avec coupon gratuit de $100 Modèle
Sondage avec échelle d’opinion pour les assurances Modèle
Sondage d'avis sur un événement Modèle
Évaluation à 360° des employés Modèle
Tu peux inciter davantage ton audience à participer en lui offrant une remise en échange de sa participation au sondage.
Si tu disposes des coordonnées de la personne interrogée, tu peux personnaliser le sondage et même ajouter des GIFs !
Mieux encore, tu peux récupérer les réponses même si une personne n'est pas allée jusqu'au bout de ton sondage. Chaque information t'aidera à mieux comprendre ton audience.
2. Formule Des Hypothèses Et Teste-les
Commence par dresser la liste des objectifs et des obstacles supposés de ton audience. Crée ensuite des publications sur les réseaux sociaux et des landing pages reposant sur ces hypothèses afin d'observer (et de suivre) les réactions. Utilise un gestionnaire de tâches pour répartir les responsabilités liées aux tests au sein de ton équipe et suivre facilement leur progression.
Une méthode efficace (combinée à la méthode 1) consiste à utiliser des sondages dans les stories Instagram. Tu peux présenter tes hypothèses sur les problèmes ou les objectifs des personnes et évaluer les résultats du sondage.
Cette méthode prendra plus de temps, mais elle est excellente pour mieux connaître ton audience et recueillir ses avis en temps réel.
Action 2 : identifie trois objectifs et trois problèmes de ton audience. Crée ensuite un modèle de base à utiliser dans tes messages.
Ton modèle ressemblera à ceci : « Comment [obtenir le résultat] même avec/sans [problème]. »
Par exemple : « Comment trouver ton équilibre entre vie professionnelle et vie privée même avec 100 tâches quotidiennes.”
Si tu as plusieurs profils d'acheteurs, crée un modèle pour chaque profil.
Tu peux utiliser tes modèles pour tes publications sur les réseaux sociaux, tes titres d'articles et les titres de tes landing pages.
Problème 2 : Tu N'ajoutes Pas D'aimants à Leads
Aujourd'hui, les personnes ont besoin d'une incitation avant d'accepter de fournir leur adresse e-mail. C'est là qu'interviennent les aimants à leads.
Un aimant à leads, ou contenu enrichi, est une ressource gratuite, comme un guide pdf, un mini-cours ou une boîte à outils, que tu offres à ton audience en échange de ses coordonnées. Ajoute ces ressources à tes publications sur les réseaux sociaux et à tes articles pour maintenir l'intérêt de ton audience et entretenir la relation avec elle.
Ouvre n'importe quel article de HubSpot et tu trouveras un lien de téléchargement gratuit :
Au début de l'article
Dans un pop-up à mi-parcours de l'article
À la fin de l'article
Mais l'aimant à leads est TOUJOURS lié au contenu de l'article. Dans la plupart des cas, il s'agit d'un guide qui approfondit le sujet de l'article.
Solution : Conseils Pour Ajouter Des Aimants à Leads
1. Parcours ton contenu existant pour déterminer ce que tu peux réutiliser ou approfondir afin de créer un guide qui résout l'un des problèmes de ton audience. Tu obtiendras peut-être un ou plusieurs guides.
2. Crée une landing page avec un titre, une image, une liste d'avantages et un lien permettant de télécharger ton aimant à leads.
Commence à créer des landing pages qui convertissent
Avec l'un de nos 300+ modèles
Sondage d'avis sur un événement Modèle
Sondage sur l'engagement des employés Modèle
Funnel de résiliation de livraison mensuelle Modèle
Sondage d'étude de marché pour les logiciels Modèle
Funnel de résiliation d'abonnement Modèle
Sondage d'étude de marché Modèle
Voici comment procéder :
Reprends un titre du modèle créé lors de l'action 2 et supprime uniquement la partie « comment ». Tu obtiendras ceci : « Trouve ton équilibre entre vie professionnelle et vie privée sans sacrifier ta famille. »
Crée deux landing pages avec des titres différents pour effectuer un test A/B. Tu peux les créer et les tester sur involve.me, le créateur de quiz funnels avec Agent IA, CRM intégré et automatisation des e-mails, qui envoie également la séquence de suivi à chaque personne convertie.
Dès maintenant, partage les liens vers tes landing pages dans tous les contenus que tu publies. Suis les résultats pendant deux semaines pour déterminer quel titre est le plus performant.
Choisis la landing page la plus performante et commence à ajuster d'autres éléments, comme les couleurs, les polices, l'image, etc. Tu créeras donc deux landing pages et mèneras des expériences pendant deux semaines ou plus.
Autres Conseils Sur Les Aimants à Leads
Lorsque tu recueilles des adresses, tu peux ajouter un court sondage après le clic sur le bouton de téléchargement afin de segmenter davantage ton audience.
Savais-tu que tu pouvais permettre aux visiteurs de ton site de télécharger n'importe lequel de tes articles ? Colle ton article dans Google Docs, télécharge-le au format pdf, puis ajoute-le à l'article comme aimant à leads.
Action 3 : identifie et rassemble les aimants à leads que tu peux créer à partir du contenu actuel de tes réseaux sociaux et de ton site. Organise chaque guide pour qu'il corresponde à l'un des problèmes de ton audience.
Voyons maintenant comment nouer une relation avec ton audience en abordant le problème suivant.
Problème 3 : Tu N'entretiens Pas La Relation Avec Tes Leads
Fais-tu toujours tout ton possible pour chaque client ? Par exemple, un commercial de Zappos a envoyé des fleurs à une cliente après avoir appris qu'elle avait oublié de renvoyer une commande parce qu'elle avait perdu un proche. Elle est devenue cliente à vie !
Mais avant que ton lead devienne un client payant, lui donnes-tu des raisons de te faire confiance et de t'apprécier ?
Solution : Conseils Pour Entretenir La Relation Avec Tes Leads
Tu peux personnaliser chaque interaction avec tes clients et utiliser les e-mails pour positionner ta marque comme une référence dans son domaine.
Découvrons-les.
1. Personnalise L'expérience De Tes Leads Et De Tes Clients
Utilise le nom de ton client à chaque interaction, car 20% de tes acheteurs s'y attendent.
Et ne leur demande pas de répéter les informations qu'ils t'ont déjà données : 38% s'attendent à ce que tu te souviennes de leurs précédentes interactions avec ta marque.
Adopte un ton accueillant avec les clients potentiels et montre ta reconnaissance aux clients existants.
Mais avec tous tes clients, sois :
Compréhensif (cela revient à bien connaître leurs problèmes)
Attentionné (recueille l'avis des clients pour répondre à l'évolution de leurs besoins)
Pleinement impliqué (des conversations personnalisées, instructives et intéressantes) et réactif aux avis des clients.
Très réactif : tu peux utiliser un chatbot pour centraliser tous tes messages, notamment ceux du chat en ligne, des réseaux sociaux et des SMS.
2. Utilise Les E-mails Pour Asseoir Ton Expertise Auprès De Ton Audience
Actilingua Academy (une école de langue allemande) utilise les e-mails pour proposer des cours gratuits aux nouveaux abonnés, avant de leur présenter ses cours en présentiel.
Voici à quoi ressemble son funnel de vente entièrement automatisé et personnalisé :
Les nouveaux inscrits à son cours d'allemand gratuit reçoivent un e-mail d'accueil les invitant à choisir leur niveau.
Le choix d'un niveau dirige le lead vers une série d'e-mails (le cours gratuit) adaptée à ce niveau.
Le lead reçoit une leçon d'introduction par e-mail.
Il reçoit ensuite une leçon tous les deux jours jusqu'à la fin du cours gratuit.
Après le cours, le lead reçoit un e-mail commercial lui demandant pourquoi il apprend l'allemand.
En fonction de sa réponse, il commence à recevoir des e-mails commerciaux l'incitant à s'inscrire à un cours en présentiel.
Peux-tu appliquer cette tactique à ton funnel de vente ?
Tes e-mails commerciaux doivent expliquer au lecteur ton produit et la manière dont il résout son problème (par exemple, avec des tutoriels vidéo, des webinaires de démonstration, etc.).
Pense à inclure dans tes e-mails des CTA comme « Planifier un appel » ou « Demander une démo ».
Voici l'astuce de HubSpot pour conclure des ventes.
Lorsqu'un lead est prêt à acheter (par exemple, après avoir planifié un appel), l'équipe enregistre une vidéo de 5 minutes qui analyse son site web, présente les problèmes et explique comment son logiciel va les résoudre. Cette vidéo sert ensuite à lancer la conversation.
Une fois la vente conclue, continue à partager du contenu utile.
Action 4 : crée une série d'e-mails pédagogiques pour chaque problème à partir des guides segmentés conçus à l'action 3. Ensuite, crée un e-mail commercial et une série de relances. Programme ces e-mails dans ton outil d'automatisation.
Commence à expérimenter !
La Frontière Entre Un Bon Et Un Mauvais Funnel De Vente Est Mince...
Mais la bonne nouvelle, c'est qu'il n'est pas difficile de bien faire les choses.
Ton funnel de vente doit inspirer confiance et sympathie à ton audience et, s'il est bien conçu, aboutir à une vente.
Veille donc à :
Répondre aux problèmes et aux objectifs de ton audience
Inclure des CTA dans chaque publication et chaque e-mail
Entretenir la relation avec tes leads et tes clients
Expérimenter, affiner, recommencer.
Bonne chance !
Biographie De L'autrice
Jessica La est consultante en IA et possède plus de six ans d'expérience dans les secteurs des start-up, des données et du contenu. Sur son blog ByJessicaLa.com, elle explore tout ce qui concerne l'IA et se passionne pour les façons uniques dont les particuliers et les entreprises peuvent progresser, innover et se développer. Tu peux la contacter à l'adresse jessica@byjessicala.com
